2022年3月8日
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三个主要错误你与你的关键客户战略
贡献:约旦特纳
传统的大客户管理原则被打破。这是为什么。
简而言之:
- 大客户项目是首席执行官和首席销售人员的首要任务(公民社会组织)。
- 不幸的是,他们往往无法满足收入增长预期。
- 公民社会组织可以打破这个趋势,解决三个关键问题:错误的关键客户选择,负担过重的关键客户经理和浪费资源。
销售总监(公民社会组织)往往会变本加厉关键客户增长分配更多的资源,他们最大的账户,希望这样做会帮助他们提高增长率。但这个“最大的客户得到最好的资源”的方法是短暂的下降,根据大多数公民社会组织。
“尽管一致的和昂贵的努力成长关键账户,关注他们的表现持续下去,”说罗伯特·布莱斯德尔Gartner分析师,高级主管。“事实上,79%的销售组织重建关键客户项目至少一次在过去7年处理表现不佳。”
立即下载:如何建立或重建,关键客户项目增长
3关键账户的原因并不像预期的增长
1号:大账户几乎总是被认为是关键账户
在关键账户选择公民社会组织倾向于指定最大的账户作为关键账户,和任何因素除了花,如战略相关性或客户愿意合作伙伴,是低优先级。
Gartner的调查,在2021年的一次账户花(当前和未来)和公司规模排名中三个最重要的关键客户选择标准。然而,过去并不总是持续增长的一个可靠指标。同样的调查发现,组织倚重当前客户花作为选择关键客户的指标是51%不太可能看到增加客户消费。
立即下载:3战略行动,成功的销售总监
二:大客户经理(金)缺乏必要的资源
锦都忙。平均而言,他们负责7到8关键账户,每个人需要他们的客户提供支持来执行策略和协调争取内部资源和集会支持。
期望很高,有82%的公民社会组织观看金一样或比整体更重要关键客户程序来增加收入。但资源常常不能满足这些期望。
我们的研究发现,76%的金主要依靠个人与同事的关系,而不是正式的权威或流程由供应商定义的组织——安全的跨职能的资源。
3:和那些确实存在的资源浪费
公民社会组织投入他们最好的资源和人民最大的账户。但这些资源成本——不仅仅是提供资源的成本,但也不是投资的机会成本在另一个帐户。
而公民社会组织承担提供最好最昂贵的资源,人们最大的账户是必胜公式获得增长,现实是非常不同的。我们的研究发现,关键客户找不到同等价值在所有这些资源,因此范围内对它们。只有16%的金描述他们的关键客户和充分利用专用往往昂贵的资源。
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