2021年12月02日
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3步骤,识别关键客户
贡献:劳拉Starita
识别和优先考虑一个与这个过程测量关键客户价值的关系。
三分之一的一个组织的收入往往来自一些关键的帐户。识别、培育和发展这些关系是至关重要的,如果销售领导人预计将降低销售成本产生更强的效果。
大客户项目提供一个策略。把资源集中在与潜在的客户关系,推动长期增长,扩大市场地位或提供有效的资源分配。
“关键客户项目的战略旨在提供一个全面的视图上客户的潜在价值,并使这一观点与更广泛的供应商组织的当前和未来的能力,”说罗伯特·布莱斯德尔Gartner分析师,高级主管。“程序的目标不能仅通过销售没有跨职能的参与。销售驱动过程,但最终的结果取决于适当的内部涉众买进和支持。”
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许多组织所面临的挑战,希望创造一个成功的大客户项目是决定谁有资格。使用这个三步过程选择合适的候选人通过跨组织的支持,相关资质和关键指标。
步骤1:协作一致的目标和责任
尽管关键客户项目开始销售,让他们有效的收入增长战略需要整个组织的贡献。产品、财务、供应链和服务团队每个参与重要客户交付价值。项目成员可能期望的那样,作为一个活跃的状态作为一个重要客户,获得新功能或加速服务。所以卖方函数领导人兑现这些承诺应该为程序设计。功能性领导人必须明白他们的添加贡献是什么样子,同意它,计划它的人才和资源预算。确保每个人都采取一致,需要销售采取合作的方法来设计的关键帐户项目,一个同盟内部利益相关者的目标和期望。
清楚谁拥有与客户之间的关系也需要严格组织排列。B2B销售继续远离一个买家联系一个客户经理。相反,一些买家组织要求一个数字化的过程。其他由委员会做出决定,这可能代表卖方进行一对一的与他们同行。早期的合作是一个必要的基础,以确保所有的同行交流一贯的消息和明确的预期。
第二步:建立重要客户标准
确定客观和标准化方法资格主要客户候选人的方式保持数量可控的和有意义的关系。如果做得正确,对双方都是有益的。先问三个问题,以缩小候选人:
- 战略联合。什么是日益增长的潜力和该客户长期吗?
- 价值。客户价值是我们独特的优势,解决方案和能力吗?
- 的意愿。客户已经证明了一种渴望与我们合作吗?
回答这些问题后,取一套标准化的标准衡量一个账户的价值。一个最佳实践是限制标准的数量不超过10 -更多可以压倒销售决策者。标准应包括定性和定量的指标,内部和外部因素,当前影响的关系和未来的潜力。一些示例标准包括候选人的收入、利润,获取潜在的缓解和他们做生意。事实上,帐户增长潜力和目前的收入水平/共享账户是两个最常见的标准根据2019年Gartner关键客户增长和选择调查。
一旦你确定的标准,他们使用2 x2矩阵进行验证,以确保有一个平衡的组合。
第三步:创建一个评分工具应用的标准
测量工具允许销售领导人以一种一致的和可伸缩的应用标准,也可以适应业务需求的变化。在许多情况下,标准,尽管所有重要,并非都是平等的,因此需要加权。有效的工具做到这产生一个决赛,总分为给定的候选人。
比分创建一个初始合格的关键帐户候选人名单,但分数不是唯一的决定因素。涉及利益相关者审查和验证结果确保对齐和协作在继续之前。
记住:资格不是永久性的。成功的大客户项目评估关键账户每年。内部关键客户审查过程保持专注于客户需求以及它们如何结合卖方的增长——这确保卖方有足够的资源和投资允许大客户发展。
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