减少企业技术购买者后悔的4个关键措施

一些买家比其他人更有可能后悔购买了企业技术。这与卖家有什么关系?因为这些买家需要更多的时间来购买，不太可能增加投资，更有可能开始购买，然后什么都不做。

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“不后悔的买家是你最好的客户。通过理解和适应他们的需求，并引导其他买家采取类似的行为，你可以提高更快交易和加速增长的几率，”高德纳公司杰出副总裁分析师汉克·巴恩斯说。

Gartner最近对1,120家大中型企业所做的大型企业技术购买决策进行了研究，发现了关键的购买决策差异。

大多数技术采购决策是由大型采购团队做出的。由于疫情的影响，采购团队规模的增长已经放缓，并以虚拟方式运作，但团队通常仍有8至15人参与采购。

在许多情况下，购买资金来自多个团体，这就产生了遗憾的第一个驱动因素——共识挑战。在后悔程度高的受访者中，89%的人提到团队成员对购买的目标不同，而且往往相互冲突，而没有后悔的人只有9%，这意味着他们经历这种冲突的可能性几乎是其他人的10倍。

你如何确保收购的首要目标和核心价值场景在整个团队中都得到认可，而不是只吸引每个人?你需要了解客户并帮助他们集中注意力。

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更有效的定位可以帮助你预测哪些客户将在购买过程中面临挑战，并提供相应的支持。开发买家支持内容、工具(计算器、诊断、清单等)和程序，帮助买家遵循优化的路径，并在他们的决策过程中建立信心。

• 没有后悔的客户更彻底，更专注，更自律。他们渴望内容。

• High-regret客户需要鼓励。让这个过程对他们来说尽可能简单，以清晰、简单的步骤呈现。

客户需要帮助来驾驭大量的信息和复杂的选择。超越你的核心产品/服务，将其与合作伙伴、项目和工具联系起来，提供支持。

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改善是什么意思整个产品？你和客户评估与体验有关的一切，而不是每个部分的总和。你如何开发整个产品来满足客户的期望并提高他们的体验?整个产品随着市场的成熟、产品的成熟和目标客户的变化而发展。考虑到客户体验的各个方面，并考虑到所有的接触点你的客户会对你的产品产生怎样的兴趣。

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