4个关键步骤，建立一个强大的业务案例，为您的企业技术购买提供资金

由跨职能利益相关者组成的团队审查当今大多数企业技术采购，并建立一个引人注目的业务案例对于获得资金至关重要，特别是在经济不确定的时期，无论你是在研究网络新技术，还是想要取代或升级现有的系统。

证明支出合理性的最佳方法是构建一个业务案例，该案例展示所选择的技术或解决方案将如何满足涉众的期望和组织优先级，并推动业务成果。要做到这一点，你需要通过成本、价值和风险来展示购买的全部价值，并通过简单但引人注目的故事来传达这种价值。

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这里有取得成功的四个步骤。

采购团队的第一项工作是验证涉众的优先级和期望。不要只征求采购团队代表的意见;从预算所有者和更广泛的组织中征求和获取反馈，以了解那些将直接或间接受到任何变化影响的人的需求和目标。确保任何工具或解决方案都与企业关键任务优先级和价值保持一致，并能够实现预期的结果。

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为了证明影响，衡量预期的结果方面业务价值在特定的时间范围内创建或交付。咨询你的利益相关者，了解哪些指标对他们最重要，这样你就可以根据他们的优先级和组织的使命或战略来评估和阐明拟议投资的价值。

清晰的、业务驱动的指标(理想情况下通过企业或IT仪表板监控)对于获得创新或新兴技术投资的支持尤其重要，因为这些创新或新兴技术投资的硬美元业务案例不太清楚。

在阐述拟议技术购买的预期价值和投资回报时，要超越初始成本或前期投资。收集数据和证据，通过更平衡的方法来表达所部署技术或解决方案的总体价值，解决以下问题:

• 总拥有成本(TCO) -包括所谓的“下游”技术影响和支持需求、管理、维护和最终用户培训成本。

• 与组织的战略价值紧密结合。

• 风险——不仅是对提议的解决方案的投资，还有竞争成本和无所作为的风险。

将所有发现和分析记录到以问题陈述开始的业务用例中。使用讲故事的策略来清楚地解释为什么通过推荐的软件或技术来解决这个问题或需求对您的组织是至关重要的。

显示您希望通过解决方案优化的所有活动。讨论那些表明绩效并能转化为对组织关键绩效指标和结果的影响的因素。

总是用听众或利益相关者的语言来编写你的故事，特别是在提到结果时，但避免过度的技术或功能术语。记住要指出人员和流程在实现成功中所扮演的角色。

简而言之:

• 用简单的商业语言制作一个引人注目的商业案例将帮助你的技术采购团队赢得利益相关者的资金和预算支持。

• 在显示你所提议的技术或软件投资的成本、价值和风险之间取得平衡。

• 使用讲故事的策略来清楚地解释为什么使用推荐的软件或技术来解决组织的挑战是成功的关键。

科林·里德负责产品管理的副总裁，领导高德纳团队确定范围、构建、发布和管理全球SaaS应用程序，包括BuySmart。在此之前，作为Gartner分析师，他帮助客户设计、构建、集成、运营和优化营销和内容技术及其运营的各个方面。他还曾在客户营销组织、营销机构和全球技术提供商担任首席营销官、首席运营官和团队负责人。