5个关键领域的营销和销售调整收入增长

简而言之:

• 销售和营销团队传统上都是在竖井中运作，但现在比以往任何时候都更不是一个可行的策略。
• 为了实现他们的目标，销售和营销负责人必须在一系列创收活动中进行合作。
• 在进入市场的战略、消息传递、测量、启用和操作中协调您的努力，以获得最大的影响。

自从今年早些时候我开始撰写和研究销售和营销协调的文章以来，我已经与这两个领域的领导者进行了多次对话。每个人都在讨论中看到他们的组织，无论是否存在合作或挑战。

随着买卖过程的发展，面向客户的角色也随之改变。销售和营销团队传统上都是孤立运作的，这导致了紧张，并阻碍了每个团队完全执行他们的工作。今天，这两个功能已经不可能保持不同他们必须一起工作完成特定的任务。

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cso和cmo发挥作用单独的角色并专注于收入生命周期中的不同结果，但他们必须在一系列产生收入的活动中合作，以实现他们的目标。对齐不是一种可以实现的状态;这是一条持续的合作之路。

下面的指导说明了跨越许多战略基础的具体协作活动——由销售和营销团队单独拥有的过程——这将导致收入增长。

市场策

确定进入市场的方法和目标受众的过程往往只落在营销上。他们开发人物角色，了解市场，收集关于买家和产品的数据。但销售团队有很多话要补充。他们整天都在和买家交谈，因此能从细微的层面上了解他们面临的挑战。将市场营销的广泛视角和销售的具体视角结合起来以确定最有可能的客户是至关重要的。无论你关注的是线索还是客户，这都是相关的。

销售:提供定性的市场、客户和前景分析。

市场营销:提供定量的人物、产品和细分市场数据。

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消息传递

当销售和营销脱节时，这种脱节就会出现在面向客户的信息传递中。客户在营销邮件、内容和社交帖子中读到的是一回事，而他们从卖家那里听到的完全是另一回事。努力不断改进信息传递平台，使其与买家保持一致并进一步产生共鸣。市场营销人员通常单独做这件事，因为他们了解行业洞察力，但销售人员知道哪些词语和内容会影响买家。他们可以根据与客户的定期互动来分享客户的声音。

销售:分享客户的声音。

市场营销:分享行业见解。

测量

如果销售和营销衡量的不是同一件事，就很难让它们的结果一致。但通常情况下，问题是这两个函数测量的是不同的东西。例如，许多营销团队负责提供特定数量的潜在客户(或营销合格的潜在客户)。这是一个定量度量。销售负责交付管道和收入数字，这主要是定性指标。如果有人不适合解决方案，就很难达成协议。

当衡量两个团队对收益的影响时，他们可以根据相同类型的指标寻求结果。这一过程需要就具体的共享指标、如何报告以及数据来源达成一致。虽然营销需要进一步衡量漏斗，销售需要跟踪并提供流程的可见性．

销售:衡量对销售过程的承诺。

市场营销:衡量活动参与度对收益的影响。

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启用

实现是对齐的秘密武器，因为销售和营销团队无论是否在其他地方合作，都在这个领域进行合作。营销人员创造卖家对内和对外使用所需的内容，但仍有更好的合作方式的空间。在销售人员使用抵押品之前和之后，通过适当的反馈循环来整合流程，可以提高其有效性。更好的培训销售代表和更强的材料导致收入增长。

销售:在部署材料之前和之后提供输入。

市场营销:创建和迭代材料，告知卖家知道什么，说什么，展示什么和做什么。

操作原理

在决定销售和营销如何协同工作以实现收入增长时，有三类运营基础需要考虑。由于这些活动主要由其他职能部门负责，销售和市场主管可以为更多的协作工作提出建议，但他们不能仅仅解决两者之间的协调问题。

这些都是:

• 收入流程设计。设计内部的、相互关联的工作流程，指导买方完成收入生命周期。
• 技术。就满足销售和市场需求的技术堆栈需求提供建议。
• 数据。开发包含治理和质量保证的数据策略。

本文最初发表于Gartner博客网络．