部署销售方法论的6个基本步骤

CSO正在积极寻找新的销售方法，以适应快速变化的销售环境。认为:数字工具在销售过程中的主导地位提高在购买过程中增加了数字渠道的使用，以及更多的利益相关者。销售方法通过销售渠道部署一套指导原则，帮助直销团队和买家在购买过程中导航。

但是，成功的演进需要领导者超越变革本身，投资于帮助受影响的团队成员进行转变的基础设施。通常情况下，销售主管都面临着快速部署新方法的压力。因此，他们不会花时间与其他相关人员(如一线销售团队)保持一致，也不会确认与卖家和客户需求的相关性。这几乎保证了这种方法很少被接受。

“如果最终的愿望是让销售团队使用这种方法，公民社会组织必须遵循一个过程，以确保短期和长期的成功，”他说伊丽莎白的胡子高德纳公司(Gartner)的董事分析师。

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了解并采纳以下六个步骤的公民社会组织才能成功推出销售方法让卖家掌握关键技能和资源提高他们的成绩。

第一步:实现跨职能协调

公民社会组织应该通过与将部署和使用该方法的职能领导者保持一致，并就每个人各自的承诺达成一致，来启动销售方法变更过程。前线销售团队的领导、销售支持、销售培训、市场营销、产品营销和客户成功都应该包括在内——每个人都有不同的角色。例如，销售培训负责人将负责确定销售经理指导其直接下属所需的培训和材料。反过来，产品营销负责人将需要与销售培训人员合作，以确认产品信息与方法一致，并与卖家产生共鸣。

第二步:收集一线销售领导的反馈并获得认可

一线销售团队对新方法的采用至关重要，因为他们将以一种对买家有直接影响的方式部署它。他们的领导层需要相信这种方法会增加成功。

为了建立对该方法潜在影响的信心，公民社会组织应该与一线销售领导接触，了解他们对有效销售方法的愿景和想法。通过收集一线团队当前能力的数据来补充反馈，以确定他们缺乏的必备成功因素和存在的技能差距。所选择的方法应该实际地在这些领域进行改进，并反映一线销售领导者认为对交付结果至关重要的领域的反馈。

第三步:计划改变

不要误以为所有的卖家、销售经理和支持部门都认同新方法的重要性。他们可能不会。因此，最好假设他们将需要说服他们，并制定一个计划，优先考虑关于方法变更的需求和价值的早期沟通。cso应该确保团队成员理解方法的变化与卖方方法和行动的变化之间的联系。

沟通方式和沟通内容同样重要。记住，改变会让人害怕，所以考虑你交流的环境(大群体vs.小群体，虚拟vs.面对面)以及你使用的词语是很重要的。

步骤4:确定强化活动

改变是一个长期的过程，远远超过最初的发布。为了确保它“坚持”，计划维持支持和加强方法采用的活动的节奏。例如，公民社会组织应向一线管理人员提供指导，以保持变革势头，并支持启动前提供的方法培训。指导的好处是帮助团队超越方法论。高德纳(Gartner)的研究表明，一线经理的指导有可能使成功率提高19%。

第五步:建立一个计划，使销售者和经理能够胜任

公民社会组织必须开发工具和材料让卖家和他们的经理有能力在日常工作中容易采用该方法。一些例子包括为卖家设计培训模块，并利用他们在部署时将使用的任何工具和技术。培训应该有一个加强小组的节奏，以及一个更新材料的系统，以确保它们是最新的。如果做不到这一点，就会失去销售团队的信任。

管理人员还需要专门的培训，不仅是方法论方面，还包括如何指导方法论，以及如何识别团队成员没有使用方法论。让经理们能够更有力地确定谁需要额外的指导，以及如何给予指导。建立销售经理对方法的信心可以通过更高的方法采用率产生强大的回报。

步骤6:确定成功的衡量标准

公民社会组织需要知道什么是有效的，什么是无效的，这样他们才能调整方法来满足组织的目标。衡量影响是关键。为此，将方法变更的目标转换为清晰的、可测量的业务结果目标。增加收入是一个显而易见的指标，但它不应该是唯一的指标，因为许多因素可以独立于销售方法影响收入。考虑添加补充指标，例如对销售周期时间的影响、交易规模、卖家流失和有效性等。一旦您决定要跟踪哪些指标，与销售运营合作，为这些指标建立当前基线，并定义如何以及多久测量一次变化。

在分析结果时，采取措施将销售方法的影响与其他可能混淆指标的因素隔离开来。这样做将允许您以美元的形式确定方法的投资回报，并将其传达给组织。