帮助您的技术采购团队更有效地工作

数字化和技术的日益民主化意味着企业技术越来越多地在IT组织之外获得资金、采购、开发和管理。那么，你下次购买科技产品时，很可能会涉及到一个由不同利益相关者组成的购买团队——这个团队可以决定你是否会后悔购买科技产品。

高德纳(Gartner)的研究显示，那些后来不会后悔购买科技产品的买家，往往在开发和达成商业案例的方法上更彻底，在获得广泛利益相关者的共识方面也更自律。他们不只是审查技术解决方案;他们根据特定的期望结果评估一系列需求。

为了有效地做到这一点，您的组织很可能会分配一个技术采购团队。团队中有谁，他们专注于什么，这对成功至关重要。

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随着......的数量的......业务技术人员——为内部和外部业务使用构建技术或分析能力的员工，但存在于IT部门之外——增长，IT团队不再是购买技术解决方案的唯一利益相关者。尽管如此，IT的视角仍然是关键:未能包含或使用批判性视角的团队最有可能走向购买后悔。

避免购买后悔的买方团队经常积极主动地了解和记录需要IT输入的关键需求，从技术和互操作性需求到安全和风险评估和预算分配。

Gartner的研究显示，61%的买方组织在部署新技术时遇到了员工的阻力，从而导致部署延迟，并有低采用率和长期使用的风险。在采购团队中识别技术倡导者并纳入变革推动者可以积极地帮助你地址的阻力．

考虑询问技术服务提供商，他们是否可以在变更启用材料方面提供帮助，例如实现和迁移指南以及案例研究。这些工具最终将帮助您的组织加速部署，并可能在评估过程中减轻购买团队成员的担忧。

购买团队平均包括六到七名成员，但他们可以包括更多成员。例如，对于超过500万美元的IT服务交易，购买团队平均有15个利益相关者。这造成了巨大的复杂性，尤其是考虑到采购团队很少是静态的。

积极参与程度的增减取决于购买的规模或购买过程的阶段，还有所谓的“偶尔”决策者——这些人在整个审查和购买过程中并不积极参与，但往往具有巨大的影响力。

例如，通常会请具有特定专业知识或购买力的代表来提供建议。而且它们经常会让采购团队脱轨，导致他们陷入极度后悔的境地。高德纳(Gartner)的研究显示，在购买技术产品后感到非常后悔的买家中，80%的人偶尔会看到决策者否决他们的团队。只有1%的无后悔购买团队报告了这种行为。

你可能无法将偶尔的决策者排除在这个过程之外，但你可以通过确保他们与团队的其他成员在目标、要求、预算和投资范围上保持一致，来减少他们的参与拖延购买或导致后悔的可能性。

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根据2021年高德纳重新想象技术工作调查和2020年高德纳数字摩擦调查，平均41%的员工是业务技术人员，他们在组织的IT部门之外为业务开发技术或分析能力。通过在购买过程的每个阶段都包含正确的观点，您的团队将减少错过重要内容的机会。例如，将IT排除在初始需求讨论之外的团队可能会忽略将实现准备工作合并到购买过程的早期阶段的关键需求。

注意所有用户组的需求细节，并确保这些需求与关键业务驱动程序和目标相一致。

简而言之:

• 今天任何人都可以成为技术买家，但了解如何成功地进行技术采购需要强大的团队合作和协调。

• 包括每个技术采购团队的有意义的观点，以减轻以后的购买问题或遗憾。

• 除了功能性用户之外，试着招募能够明确关注组织目标的团队成员，这将保持购买势头。

科林·里德负责产品管理的副总裁，领导高德纳团队确定范围、构建、发布和管理全球SaaS应用程序，包括BuySmart。在此之前，作为Gartner分析师，他帮助客户设计、构建、集成、运营和优化营销和内容技术及其运营的各个方面。他还曾在客户营销组织、营销机构和全球技术提供商担任首席营销官、首席运营官和团队负责人。