销售机构如何在无情的颠覆中保持增长

简而言之:

• 销售组织和他们的卖家生活在一个交易极其多变的世界里，目前的战略和战术被证明是不可持续的。
• 高德纳公司开发了一种解决方案，不仅能维持销售工作，还能将销售业绩提高20%。
• 要培养一个适应性强、高绩效的销售组织，请关注三个关键领域:客户参与、客户理解和您的运营模式。

不断的变化压倒了今天的卖家，并在这个过程中削弱了销售效率。作为回应，销售主管已经寻求提供更大的支持和指导，但到目前为止，他们的努力并没有按计划交付。

在开幕主题演讲中Gartner的CSO &销售领袖会议，爱丽丝Walmesley董事、顾问和斯科特•柯林斯高德纳公司(Gartner)的执行副总裁，向听众解释了为什么以及如何在当今不可预测的环境中成为一个适应性强的销售组织。

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柯林斯说:“这个交易极其多变的新世界不仅让人筋疲力尽。“这也让人感觉不可持续，因为我们都依赖于可预测的增长变幻莫测的环境．我们已经找到了一种解决方案，不仅能在不确定的时期维持销售业绩，还能同时将销售业绩提高20%。”

旧的模式被打破了

在2022年Gartner卖家动机研究中，88%的卖家表示，在他们的工作中，他们经常被要求回应意想不到的变化．

沃姆斯利说:“在这个世界上，任何特定交易的‘下一个最佳行动’都是高度情境化的，不仅针对特定的机会，而且针对特定时刻的特定机会，建议销售代表‘跟随购买过程’或‘参考销售手册’几乎肯定会被证明是错误的下一步……因为他们无法充分捕捉任何特定时刻任何特定交易日益多样化的现实。”

如何培养一个适应性强的销售组织

希望保持增长的销售领导者应该从三个方面重新考虑他们目前的努力:客户理解、客户参与和组织的运营模式。这就需要用高度定制和情境化的方法取代一刀切的方法。

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在他们的演讲中，沃梅斯利和柯林斯阐述了如何适应客户的相关性，而不仅仅是卖家的便利性。

客户理解

沃姆斯利说:“我们的目标是尽可能详细地了解客户的购买行为，以便让卖家更清楚地了解他们无法看到的购买动态。”“但在一个多变的世界里，这远不只是简单地制定出一系列购买活动。”这样做:

1. 补充购买的过程信息之旅．问问你自己:
   1. 我们的客户最有可能遇到什么信息?从哪里?
   2. 所有这些信息会产生什么问题?
   3. 信息会在哪些方面压倒、造成混乱或破坏客户信心?
2. 对积极和消极的情绪进行评估——也就是说，对消极情绪进行评估情感之旅-客户在整个信息旅程中的体验。
3. 询问人际动力学这在进入和退出购买过程的广泛客户利益相关者中发挥作用。

技术推动成功包括:

1. 客户情绪跟踪
2. 客户参与跟踪
3. 转换的情报
4. 管道数据

客户互动

细致入微的客户理解会带来客户参与。采取三个策略步骤，以更相关的方式吸引客户:

1. 代替依赖销售代表活动来跟踪交易进度，使用客户验证．这些是具体的、客观的、可观察的客户行为，旨在准确跟踪客户购买团队在购买过程中的进展。
2. 使用买家的支持牵着客户的手，一步一步地引导他们完成复杂的购买过程，在某种程度上增加了他们对大规模购买决策的信心。
3. 雇佣感觉做帮助买家组织、优先排序和分析他们遇到的信息，以增加客户的信心。

运营模式

新的运营模式应该为有效的跨职能沟通建立明确的规则。尽管我们在改善从数字行动到面对面行动的转换方面取得了进展，但在相反的方面，我们做得还不够好。为了做到这一点，销售和市场必须合作创建统一的商业引擎。你可以用:

• 一个综合的收入技术堆栈
• 整个商业组织共享公共数据
• 收入智能解决方案
• 情报先导的决定

沃姆斯利总结道:“凭借今天的技术——未来更是如此——我们可以比以往做得更多、看到更多、预测更多，这使我们能够……为销售代表提供他们需要的高质量信息，以适应不断变化的客户环境。”

对于本次主题演讲的完整回顾，观看网络研讨会．