2021年10月22日
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如何交付相关内容在技术买家的旅程吗
贡献:Ashutosh古普塔
应采取以下三个步骤来保持内容的相关性,提高参与和转换。
如果你是一个买家寻找思想领导内容行业趋势但收到产品营销视频相反,很有可能你永远不会从该公司购买了。
旅途规划不善买家可迅速阻止原本良好的潜在客户。提供错误的内容在错误的时间,在错误的时间或正确的内容——干扰购买者的决策、延长了购买过程和降低转化率。
作为一个技术产品营销人员,你依靠买家角色理解买家人口和其他剖面特征以及他们如何购买过程的方法。当角色获取买家的总体问题和需求,他们确定具体内容要求和信息买家寻求在不同阶段的旅程。这将创建内容空白,技术营销人员最终给买家留下的信息。
“当产品为中心消息传递是呈现给买家在错误的时间,上下文信息失踪和技术产品营销人员无法创建一个买家的紧迫感,”说苏珊娜白色,Gartner分析师,副总裁。“这也使得信息差距与行业趋势和其他优先级,对买家很重要。“这是至关重要的优化内容相关性在买方的旅程。通过采取这三个行动步骤买家参与上下文信息在每一个阶段,提高转化率。
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1。捕获技术买家的基本问题
技术的买家在每个阶段有不同的问题和关注他们的旅程。在探索阶段,他们评估优先级相对于主要市场趋势,改善他们的处境和范围要求之前采用的技术。他们也可能想k现在同行或竞争对手在做什么。
在早期阶段的旅程,技术买家可能会问:
- 首席信息官们最关心的制造业,和他们进行投资技术?
- 随着卫生保健供给的发展,客户体验(CX)领导人在做支持更多的分布式患者和提供者的经历吗?
在评估阶段,他们希望名单供应商和评估相关性、可行性和可用选项的影响。
当他们到达接触阶段,买家的关注转移到特定于产品的信息,如性能、实现、服务和支持。他们渴望知道成功实现所需的行动和经验将会是什么样子在他们的组织采用的技术解决方案。
后期的旅程,他们可能会问:
- 这是产品兼容现有系统吗?
- 我们可以定制解决方案适合我们的业务吗?
- 有迁移工具吗?
考虑这些问题在收集买家的见解和定义你的买家角色的动机和目标。面试内部主题专家和客户或雇佣第三方采访买家和很少能在追求公正的答案。见解的基础上,回顾你的内容和分类你的产品或为每个阶段的cta技术买家的旅程。
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2。创建一个公共活动主题为买方的旅程
有效的买家体验,参与,买家通过旅行通过多点触控的竞选策略。避免断章取义cta在你营销计划太快,就像要求一个会议或提供孤立的内容下载,不符合买方的旅程阶段,只会造成混乱。
相反,使您的消息传递,cta和内容与活动的一个共同主题:关注买家成果和市场趋势。
采用Gartner的situation-impact-resolution(先生)讲故事的模式可以帮助创建一个由:买家的紧迫感。
- 承认他们的困境和难点。
- 突出的影响现状的底线。
- 呼唤后果如果他们继续维持现状。
- 表示一个动作。
解决技术买家强调他们错过了机会和现有解决方案的缺陷和方法。显示正确的行动,正确的一步的旅程;否则,他们中的一些人可能会减少和解除。
3所示。使你的内容与买方行业和角色
Gartner最近的一项调查发现,思想领导内容26%的买家是一个重要的激励因素与技术提供商解决方案时的早期阶段他们的旅程。这包括内容集中在未来行业趋势,未来的买家的功能作用和未来的技术。
虽然很容易提供特定于产品的细节,创造思想领导内容的新兴趋势可能参军需要特定于行业的研究专家或第三方机构。在创建你的内容策略时,考虑你的内部专业知识和资源。列出你想要的内容类型外包和那些你想产生内部。
你的内容应该援助和加快购买者的决策提出见解和数据在正确的时间。不要匆忙或拖动技术买家进入你的故事,而不是呈现内容提供,包括信息代表一个路径值。
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