如何在高流动率时期提高销售代表的保留率

Gartner的客户报告说，更换一个卖家的成本可能是卖家年目标收益的一半到两倍。因此，这个动荡的劳动力市场对所有寻求帮助留住卖家和降低人才风险的销售组织和销售领导者提出了挑战。

那么销售主管有什么选择来帮助提高卖家的参与度和减少卖家流失?

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一个越来越受欢迎的选择是将留宿对话整合到现有的销售管理流程中。

什么是停留对话?

留宿对话是半结构化的，与卖家一对一的对话，由销售经理、离职经理或人力资源人员领导。停留对话可以评估卖家留在公司的意图，并提高他们的参与度。此外，停留对话可以通过提出以下问题来表现销售经理对卖家的兴趣:

1. 当你每天来上班时，你最期待的是什么?
2. 你的角色有什么让你想要打盹的地方?
3. 你认为你在这里的工作有意义吗?
4. 如果你能改变你工作中的一件事，你会改变什么?
5. 如果你能改变公司的一件事，你会改变什么?

但是留宿对话不只是简单地问卖家问题;它们还涉及在正确的时间，以正确的方式和正确的意图与卖家接触。

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停留对话如何传递?

销售经理应该在定期计划的与卖家的一对一对话中进行留宿对话，但经理们需要指导如何进行留宿对话的正确方式。以下四个关键行动可以让你的团队领导有效的对话:

1.教经理在留宿谈话中要涉及的关键话题。留宿对话应该是半结构化的，以使它们有机地流动。他们应该包括开放式的和着眼于未来的问题，以解决员工的经验以及个人需求。销售经理对停留对话准备不足将导致会议无效和不集中，感觉不适合单个销售人员的需求。

2.指导经理在正确的时间进行留宿谈话。与销售经理一起定期举行留职谈话，如果可能的话，在年度绩效考核的几个月后举行，以保持讨论的独立性。战略性地选择停留对话的时间，可以增加销售经理确定卖方是否想要离开并采取行动将卖方留在组织中的可能性。相反，不规律或不合时宜的停留对话(例如，太晚了)将无法在卖家决定离开之前及时发现未决问题，以便采取行动。

3.与销售经理和人力资源合作伙伴一起确定每次留宿谈话后的行动步骤。留住对话成功的一个关键因素是管理者完成对话后组织所采取的行动。停留在揭示卖家担忧或问题，但没有发现补救机会的谈话可能最终被证明是进一步脱离。明确组织将如何汇总和分享反馈，以支持个人和组织层面的变化和改进。

4.将留宿对话融入销售组织的文化中。销售领导者应该将“停留”对话纳入标准的销售管理流程，作为定期安排的一对一对话的一部分。在住宿对话中，咄咄逼人或尴尬的问题可能会降低心理安全感，导致缺乏真实的反馈。

停留对话的好处是什么?

停留对话对卖家、销售经理和cso有以下好处:

卖家:留下来的谈话能让人产生被领导重视的感觉，改善员工体验，提高工作满意度。卖家告诉Gartner，当他们的组织讨论他们的未来并寻找改善的方法时，他们的参与度会提高。

销售经理:停留对话有助于销售经理:

• 确定团队中谁最有可能离开。
• 在经理的控制范围内创造更多的时间和空间来解决留人问题，或者在卖家决定离开之前为最终的离职做好有效的计划。
• 在连锁反应影响到团队中的其他人之前，尽早消除潜在的负面情绪。

销售组织:最后，虽然离职面谈主要是确定员工决定离开的历史触发因素，留下对话，以及经理向组织提供的相应反馈，但它提供了一个明确的机会，通过大规模改善卖家体验来提高更多个人卖家留下的可能性。

留宿对话需要较少的人力资源和管理工作，因为大量的培训和官僚程序对于富有成效的讨论是不必要的。因此，停留对话的唯一“成本”是经理和员工进行对话的时间，以相对最小的时间投资避免人员流动，确保了高投资回报率。

事实证明，在流失率高于正常水平的时期，留职对话是一个重要的工具。销售主管和他们的组织将受益于确保销售经理知道什么是留宿对话，并了解部署它们的最佳方式。