2022年5月5日
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技术营销人员希望帐户营销来保护和发展他们的客户基础
贡献:罗伯特雪
帐户营销(ABM)计划越来越被视为关键客户战略。科技ceo可以确保必要的销售和营销的对齐。
反弹道导弹已经成为最热门的和实现市场营销方法在技术和服务提供商,因为它能够提高很多关键指标。Gartner最近的一份调查表明为什么和技术营销人员如何利用反弹道导弹产生最大的效果。
四分之三的受访者2021年Gartner技术营销指标调查说,他们的组织有一个反弹道导弹功能主要集中在营销。
“在混乱的时代,技术提供商关注维护现有客户群,”说克里斯蒂恩弗格森Gartner的分析师副总裁。”,88%的受访者认为以用例(更新、增销或交叉销售)三大反弹道导弹用例。”
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技术营销人员如何影响反弹道导弹成功
最重要的一个区别反弹道导弹和传统一代的需求在市场营销和销售的角色。在需求一代程序由一个传统的销售和营销漏斗,有明显的两个团队之间的切换。与ABM事实并非如此,营销涉及呆太久,和销售更早介入。
的科技首席执行官中起关键作用确保首席市场总监(CMO)和收入(CRO)或销售(方案)执行中平等的伙伴反弹道导弹计划从第一天和整个的购买可能性的旅程。
在2021年的基准测试调查,大量的技术营销人员报道这是具有挑战性的,以配合他们的销售部门。接近三分之一的技术营销人员援引“获得销售支持”三大挑战之一阻碍演示成功的能力在他们的组织,而10%确定这是他们的第一个挑战。
科技CEO可以支撑这个通过确保一致性,例如:
- 协议如何选择账户,账户创建计划,角色和职责与数据录入,接触会发生在购买/销售周期和成功的定义。
- 正在进行协调。
科技ceo们可以利用他们的集中领导结构确保反弹道导弹功效。小型组织销售和营销之间往往有更密切的关系与这种类型的领导。开拓销售和营销的反弹道导弹实践而团队仍相对较小,减轻了按比例缩小的挑战和变革管理的成本可能会遇到更大的组织。
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反弹道导弹转向解决关键技术营销人员所面临的挑战
营销工作的数量用于支持一个反弹道导弹项目有一个明确的对整体性能的影响。Gartner的研究表明,技术营销人员的数量继续增加接触渠道使用反弹道导弹项目。可能的原因之一是销售管道的稳定性,和Gartner预计反弹道导弹项目继续改善,增强通过扩大反弹道导弹专业知识和更多的个性化营销渠道。
营销人员可能会部署反弹道导弹专门解决科技产品销售两个挑战。
1:科技以客户为中心的用例的扩张
部署反弹道导弹当被问及他们的主要原因,41%的受访者认为现有的客户用例作为最重要的是,从2020年的24%大幅上升,88%将以用例在三大原因。
转向平衡反弹道导弹项目客户和前景之间对齐技术营销人员的努力留住现有客户增加和扩大份额的钱包land-and-expand模型。
因此,Gartner预计以用例增加,尤其是nongrowth组织(那些收入在过去12个月持平或下降)的顾客保留率明显低于经济增长的组织。
2:增加使用科技销售接触渠道
反弹道导弹计划继续发展,Gartner认为使用涉及销售渠道增加。例如,受访者表示大幅增加在社会媒体推广销售开发代表和电话,以及增加个性化的电子邮件。
Gartner预计客户成功和营销团队进行更密切的合作,就像销售和营销团队在prospect-focused反弹道导弹项目。
在科技反弹道导弹旅程的下一个什么?
随着反弹道导弹的流行,Gartner预计其他创新包括:
反弹道导弹卓越中心(coe)可能会提供最佳实践数字营销、个性化和程序编制支持营销工作。此外,库斯将帮助定义治理策略在业务和观众数据管理流程。
个性化技术的参与渠道。反弹道导弹平台继续扩大销售归因和预测建模功能,重点发展个性化内容和号角在各种接触渠道。这将需要更深层次的态势感知和理解买家景观的变化。例如,可能会出现新的目标角色没有被包含在购买委员会在过去。这需要技术营销人员建立心理洞察他们的反弹道导弹计划,以确保他们达到这些新的角色。
简而言之:
- 技术营销人员越来越多地看到帐户营销(ABM)作为提升客户的关键策略的结果,包括更新、向上销售和交叉销售。
- 销售和市场定位是成为一个更大的挑战在展示成功;然而,参与销售渠道,包括社会、电话和电子邮件推广,扩大使用支持反弹道导弹项目。
- 未来反弹道导弹战略将推动以用例,功能更多的销售渠道接触,利用卓越中心和个性化。
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