2021年12月17日,
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4每科技CEO必须考虑关键市场扩张活动
贡献:罗伯特雪
扩大市场是任何CEO的主要目标,但它可以是一个风险(和成本)的努力没有正确的见解和规划。
我们应该扩大我们的市场如何?什么时候?在哪里?
这是最复杂的问题之一,任何科技CEO。
每个市场扩张决定首席执行官让下面有多米诺效应——不管是成功或失败。科技ceo往往过早地进入一个新的市场,不要花时间先了解一个特定的地理或竞争环境的独特复杂性。
”有几个不同的关键活动建立一个市场扩张战略和确定新航线市场,每个都有自己的利益和损害,”说帕特里克StakenasGartner分析师,高级主管。“当成功执行,市场扩张提供了客户和推动新的收入的增加;然而,它是一个危险的尝试,需要承诺和数据做出正确的决定。”
立即下载:决定执行:市场扩张战略科技ceo
2021科技CEO Gartner调查中,CEO认为顾客是最重要的倡议的成功各自组织——他们认为市场扩张是一个主要途径实现。
当然,在没有市场的市场扩张计划评估和正式的计划是一项高风险的事业。这就是为什么我们已经确定了四个关键活动紧密相连,实现市场成功的关键。
最重要的决定是决定哪些活动追求第一。规则:一个活动——他们不可能同时完成。,你应该有一个明确的观点的这四个活动开始的过程:
1。产品市场调查
当进入一个新的市场多少就足够了?
常常,规划市场引入新产品或提供不足,冲或者干脆跳过。假设是一个创新的产品销售本身,不管适应市场,买家行为,区域上的细微差别,竞争格局或垂直的偏好。
市场研究是关于寻找在你的飞跃——也就是说分析新业务和产品适应市场,识别和量化任何趋势在新的景观,并接近市场的优点。
是你的产品类似于竞争的?重要的区别是什么?有漏洞可以利用吗?你能添加任何额外的特性吗?投资什么最伟大的中断会导致竞争?执行一个全面、深入的分析决定如果条件是正确的获得胜利之前把你的产品推向市场。
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2。正式的竞争情报
真的需要吗?
在进入一个新的市场,必须了解未满足的需求和差距在竞争解决方案和确定趋势,评估未来的市场机会。访问所需的原始数据,以及识别的手段将这些数据转化为可操作的情报的关键利益相关者,是至关重要的。
通过识别和关键竞争对手的排名对他们自己的长处,您创建一个决定市场优势。为了达到这个目标,留出专门的时间,或组建一个团队竞争情报业务。随着时间的推移,过渡到一个正式的开发功能通过雇佣专门的竞争情报分析师可以产生可交付成果如战斗卡和产品拆解。
3所示。市场细分和定位
他们是必要的在进入新市场时吗?
如果你追求的观众太广泛,运行的风险减少市场消息传递的影响。越集中的定义受众细分,市场机会将会越好。这是由于评估着信息技术、工业、次市场,地理和公司规模。
强大的市场细分和定位的关键是理解买方在个人层面。通过与其他高管和渠道合作伙伴合作客户和市场洞察力,您可以定义明确的目标分割。开始完全理解定位框架和理想的客户资料,然后制定目标受众配置文件,使更多相关与销售团队的互动。
4所示。航线市场
你应该使用哪种方法新市场呢?
通往市场的方法和渠道用于分发一个目标受众提供。有许多销售路线策略考虑,包括外包、分包和社区,但科技ceo们常常发现伴侣和渠道策略提供最大的机会——假设首先定义明确的价值定位和目标受众。
所有可能和可行的路线市场应考虑给定市场来决定最好的方法。如果选择一个通道合作伙伴战略,你需要知道有多少合作伙伴定义伙伴关系的目标是必要的,而且必须确保产品或服务准备间接渠道。通过识别与业务目标一致的属性,建立项目指标,并记录渠道合作伙伴战略,它变得更容易吸引正确的渠道合作伙伴。
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