你的卖家悄悄放弃的前2个原因

卖家们精疲力竭。他们感到与组织和同事脱节，不清楚自己在公司的未来挑战日益增加的复杂性．高德纳(Gartner)最近对900多名B2B卖家进行了调查，其中89%的人感到筋疲力尽，54%的人正在积极寻找工作。

更重要的是，卖家认为管理层不知道如何激励他们:67%的人说他们的领导层过于乐观，与卖家目前的经营现实脱节。

留住员工一直都很重要，考虑到劳动力市场，这一点更加重要，但解决悄悄地辞职问题对于确保完成销售指标同样至关重要。“静悄悄的辞职”指的是那些没有动力全身心投入工作的员工。他们并不是真的要辞职，但他们已经在精神上检查过了。

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首先，要明白动机由两种力量组成:驱动力和阻力。换句话说，是什么促使卖家去工作，又是什么让他们失去工作的动力。

一个有动力的销售者会在工作中全身心投入，积极主动，坚持不懈，随时准备行动。相比之下，经历拖沓的卖家会感到无聊、拖延或完全逃避工作，难以集中注意力。拖拖拉拉是销售部门悄然辞职的一个例子。

Gartner研究主管科琳•吉布林(Colleen Giblin)表示:“在如今的环境下，要激励卖家，了解阻力和动力是至关重要的，但动力是复杂的。”对于许多卖家来说，这些对立的力量同时出现在日常工作的各个方面。他们不是单一光谱上的极端。”

投资资源来利用驱动器似乎是合乎逻辑的，但实际上防止阻力对业务更有影响。卖家的动力已经很高了——76%的卖家对工作有很高的动力或动机。但拖拉也很普遍，这种拖拉与较低的配额达成率和较高的离职意愿最为相关。

如果没有职业发展机会，卖家就无法在组织中展望长远的未来。这并不奇怪，因为销售人员在销售行业的职业阶梯上通常是通过毕业后进入新的或更大的客户、部门或目标——甚至可能进入管理层。但是，这种在销售部门担任更复杂或薪酬更高的职位的垂直路径可能会让人感觉受到限制，因为它只能提供有限的机会来发挥广泛的能力。

只要让你的卖家设想一个与他们的愿望和兴趣一致的职业道路，就可以增加他们在短期内继续完成配额的可能性留在更大的公司——以及他们的机构知识——是长期的。由于缺乏发展机会而受到拖累的卖家获得配额的可能性降低了35%，积极求职的可能性增加了51%。

你可能会质疑为销售人员提供更多的职业发展机会，如果这些机会让他们更容易离开销售组织。但我们的研究表明，当一个销售人员在组织中看到一条清晰的职业发展道路时，它会对完成配额产生直接影响。感觉被固定在特定职业道路上的卖家更有可能寻找外部工作机会，他们辞职前的表现也会受到影响，导致收入损失。

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56%的卖家感觉自己像机器上的一个齿轮，76%的人认为销售领导可以决定如何实现他们的销售目标。那些有这种感觉的人更有可能表现不佳，并寻求机会离开公司。

授权是解决这一阻力来源的关键，因为你鼓励卖家自己做决定，解决客户问题并改进业务流程。但这需要销售领导支持新想法，即使这些想法是有风险的，培养解决客户需求的创意自由，并奖励找到改进销售流程方法的销售人员。

你不必把全部控制权交给卖家。相反，要在特定的护栏范围内，仔细地挖掘授权的机会。

简而言之:

• 卖家的需求和销售环境都发生了变化。59%的卖家认为管理层不知道如何激励他们。

• 正因为如此，卖家会有很高的阻力，或者对工作失去动力。这不利于配额的实现和保留。

• 为了对抗卖家阻力，你需要理解两个主要的驱动因素:缺乏发展机会和感觉自己像机器上的一个齿轮。

科琳吉布林他是高德纳公司销售研究实践部门的负责人。她提出并传达具有启发性和实用性的见解，反映和解决销售领导者最关键的优先事项。