2022年5月30日
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为组织转向收入支持能做什么
贡献:约旦特纳
它允许您为买家和卖家提供一个无缝的、更多的轻松体验。
简而言之:
- B2B买家改变他们与企业互动的方式,破坏了买卖的风景。
- 降低复杂性的推动下中断、销售领导人必须考虑过渡到收入实现模型,扩展支持的角色,重视端到端指标和技术,和合并功能。
- 这最终提供了一致性,对齐和可见性需要提高现代买卖经验。
发展B2B买家偏好和销售流程推动公司增加一致性面向客户的功能。脱节的消息传递和操作在销售、营销、服务和其他面向客户的角色创建壁垒而不是增长。此外,越来越多的客户接触点意味着不同的功能都在反对不同的kpi,导致混乱和表现不佳。
应对这一中断,销售领导人必须扩大启用角色,优先考虑端到端收入指标和技术,集中支持支持。解决方案?收入实现。
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收入实现的影响
“收入支持连接支持的努力和使用共享技术、工具、数据分析、过程和kpi减少现代销售生态系统的复杂性,”说Doug BusheeGartner分析师,高级主管。“它为买家和卖家提供了一个无缝的和更轻松的体验。”
收入实现扩大销售支持的范围、支持所有盈利渠道和面向客户的创收的角色。它利用收入技术和使用数据和分析在整个客户之旅创造和改善实施工作。
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收入支持和销售支持
而销售支持只关注销售组织,收入实现是提高工作流在所有面向客户的功能简化购买过程的服务。这包括确保那些参与整个收入生命周期训练,内容和工具才能成功。这些角色包括:
- 内部销售团队(包括销售和业务发展代表)
- 渠道经理
- 渠道合作伙伴
- 售前团队(如解决方案架构师和系统工程师)
- 提供专家
- 客户成功团队
收入实现的优点
有三个主要优势转变为收入实现模型:
- 一致性:所有面向客户的角色利用客户信息一致,类似的技术和数据,和销售动作,减少摩擦在传统之间的传递函数。
- 对齐方式:营销、销售和客户成功合作来提高端到端创收。他们要么协作的跨专业努力,支持整个客户购买旅行或聚在一起在一个收入实现的功能。
- 可见性:有能见度在客户购买之旅,使其更容易优化实施工作,提高收入。
设计一个有效的收入支持的组织
一个设计良好的收入支持组织包括两个关键领域:role-focused项目管理和中心启用操作。
Role-focused项目管理
Role-focused项目经理实施通才负责支持特定的角色在业务(特别提款权/ bdr,直接销售,售前,间接销售和客户成功)。其专业化的专业领域所需要的成功在他们支持的角色,他们负责裁剪实现程序这些角色的需要。
中心实施操作
这个群体有能力大规模利用技术力量支持项目。
- 数字接触专家优化内容和管理系统协调支持活动。
- 数据分析师提供战略分析并向项目经理交付的见解来驱动数据驱动决策。
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