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为什么多通道购买经验成果吗

2023年4月28日

贡献:约旦特纳

尽管优化,多通道仍开车高利润的采购策略。购买者倾向于花更多的钱,但是,当有机会真正反思他们想要什么和需要。

大局:多通道购买

商业团队继续让多通道的体验更加简单和无缝的,希望更多的质量协议。但我们的研究显示,更重要的是帮助买家更好地理解他们需要什么和如何购买将推动价值。销售和营销必须对齐编排买家的机会更多地了解自己在购买过程中。

关键外卖:今天的购买过程

当前的多渠道销售方法不起作用。

今天的买家往往依赖于多种渠道来完成购买。但是尽管销售和营销努力提供一个无缝的多通道购买经验,这无意中扼杀了客户学习。买家未实现的数字和人为渠道,公司未能获得高利润的交易。

  • 百分之七十五的B2B买家更喜欢rep-free经验,但22%更有可能后悔购买自助电子商务。

  • 买家的购买决策主要是由销售代表63%不太可能完成一个高质量的交易,比那些购买self-navigating或通过混合方法。

为客户创造学习路径批判性地思考他们的购买。

提示买家花更多的什么?反思的学习。

当购买者在购买过程中有机会停下来,思考和发展他们的理解他们需要什么来完成他们的目标,他们是147%更有可能比原计划多花。

  • 当买家体验反思的学习路径,他们更了解自己的需求,识别潜在的错误,确定他们的目标替代方法和评估进展。这个过程建立信心的决定。

  • 客户报告高决定信心在10倍比报告平均完成一个高质量的交易决定的信心。

销售和营销必须调整来实现学习路径。

创建客户学习路径需要一个统一的方法在跨渠道销售和营销策划客户学习。

  • 销售和营销之间的商业组织必须删除竖井,和集成核心活动和目标。

  • 是集中在核心领域的组织/目标结果显示显著的商业,如增加铅卷,关闭率和收入。

从桌上的比利Luckey, Gartner咨询主管销售的领导者

“销售和市场营销都必须共同编排course-smoothing和偏航干预在购买旅行。这个编排确保客户进展顺利通过三个阶段的学习(基础、应用和评价),最终以一个高质量的交易。”

三件事告诉你的同事

  1. 评估你现在的商业成熟,与营销合作伙伴,在七个维度:观众理解,通讯、测量、收入支持,流程设计、客户数据和系统。

  2. 制定一个路线图,概述了优先重点领域加强销售和营销一体化。

  3. 推出有针对性的策略来解决至少一个缺口在成熟过程中,运动或工具。

比利Luckey是销售的Gartner咨询主管领导,它提供了最佳实践的研究中,基准测试,和咨询支持领导组织。Luckey先生合作伙伴与首席销售/商务官员和他们的团队识别、理解和建议优先销售相关函数,关注人才发展和买方和卖方实现。
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