你如何带领卖家度过经济混乱

尽管我们正在谨慎地摆脱COVID-19大流行的高峰期，但供需中断仍然存在。所以如果你卖的东西没有或没有需求，你的销售策略是什么?

Gartner副总裁兼执行合伙人玛丽亚•博尔登表示:“这些干扰对客户信任和卖家动机产生了深远的连锁反应。“销售主管应该确保他们的团队限制影响，甚至利用动荡。”

使用这些基本的策略来应对沮丧的B2B买家和卖家——并领导销售队伍本身。

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没有供应?修改你的销售策略。

您的目标是通过重新考虑如何以及何时交付现有库存来减轻对客户和承诺的影响。这意味着与不同职能部门的合作伙伴(比如供应链和客户服务)保持一致。

第一步:专注于特定的客户

有合同义务的帐户，有前途的增长或者你需要注意用户留存潜力。制定优先级标准，指导区域销售领导，并与供应链团队会面，以确保优先级清单的遵守。与供应链和客户服务负责人密切合作，确保你不会在交付时间内超额或不足。

第二步:记住你的渠道合作伙伴

与您的渠道合作伙伴和下游客户联系，以减轻顾虑。在与下游客户合作时，必须与渠道合作伙伴合作;它表明了意图，并确保各方在同一页面上。

第三步:给你的客户一个妥协方案

在供不应求的时代，大多数客户都愿意接受妥协——无论是在产品质量上还是在产品类型上。销售团队应该解释这种情况，例如，可以向制造客户提供质量较差或类似的材料，同时解释如何加工这些不同的产品。

如果完全缺乏供应，与竞争对手建立短期关系是一种选择。虽然不太理想，但这是一个很好的机会，可以引导客户了解他们在竞争产品中看到的差异。这意味着与客户保持密切联系，观察他们的体验是很重要的。当危机结束时，你会更清楚地看到你作为供应商的区别，激励你的客户继续保持这种关系。这是一个很大的风险，但如果你没有什么东西可以卖给他们，这是遏制他们不可避免的转变的更好方法。

没有需求吗?为复苏的最初迹象做好准备。

确保公司不失去一个长期客户的关键是，要传达出表明颠覆正在缓解的迹象的信息。在低需求时期:

第一步:帮助你的客户理解信息

在一个信息铺天盖地、相互矛盾的世界里，向客户发出真实的声音是至关重要的。创建消息，帮助客户了解他们的当前状态和市场。顶级销售领导者问问自己:“我的客户现在需要什么?”答案往往是有人在这个不确定的时期帮助他们做决定。

第二步:让客户推迟业务

您可以通过制定危机何时结束的消息来帮助避免订单取消。这也有助于决定何时缩小规模或将订单分开以控制需求。

同时，为寻求全额退款的客户制定优惠策略。考虑用退款的金额来交换持有或发展该账户业务所需的金额——考虑善意的讨论，而不是艰难而僵硬的谈判。

第三步:制定切实可行的解决方案

简单的交钥匙解决方案能带来快速的胜利。为您的客户提供在恢复的第一个迹象时进行交易的机会，并保持定期的节奏来验证解决方案。

带领你的卖家走出混乱

无论是供应短缺还是需求短缺，对卖家来说，没有什么比无货可卖和/或无处可卖更具有挑战性的了。在供应链中断期间成功领导销售团队:

• 调整销售目标:第一步也是最重要的一步是根据对组织运营的影响为卖家做这件事。
• 不要承诺不足，过度兑现:过度推销一种产品或服务，而由于预测不足而错过未来的销售额，总是从销售团队开始的。消除这种心态和传播这种行为的人。
• 想想危机之外的事情:当卖家不能为客户提供产品时，他们就会对自己的组织、公司的供应能力和领导者失去信任。结果，卖家失去了动力，离开了。为了解决这个问题，要培养卖家(和客户)预测情况何时会改善的能力，并帮助卖家在当前危机之后继续执行。
• 保持目标感:慈善行为和社区建设可以帮助卖家恢复目标感，超越他们自身的销售问题。也要考虑让客户参与进来。付诸行动的社会责任不太可能促成交易，但它肯定能以远远超出销售配额的方式打开大门。
• 花时间提高技能:利用销售的间歇期来寻找个人和职业发展的机会。确定一些关键技能，一旦供应和/或需求恢复，就能收复失地。想想:数字灵巧性、数据素养、同理心、谈判和提供良好的商业洞察力。

最终，虽然与需求不足和供应不足相关的挑战在某些方面是不同的，但您的目标是关注中断、趋势和未来需求的交集。这有助于控制影响，同时继续创造价值。