到2020年底,超过70%的B2B营销者在中型到大型组织将飞行员或启动全面帐户营销(ABM)项目目标和吸引买家,据Gartner。

步骤1。你的账户选择过程形式化

一切都在一个帐户营销策略取决于深和可靠的对帐户和您的目标观众的理解。反弹道导弹需要营销和战略选择账户目标和培养销售团队通过定制的参与和支持。

形式化的账户选择过程,目标公司营销团队应该设计角色基于高价值客户最有可能转换和/或成长。评估这些目标账户业务目标和价值观倾向于分享,以及主要步骤在他们购买的旅程之前购买。

目标公司角色更健壮,更可靠的营销团队将能够识别高质量的目标账户。此信息可以来自CRM软件,直接从现有客户以及通过调查。

步骤2。协调跨你的销售和营销团队

与强,目标公司以数据为中心的角色,下一步计划是一个管道的策略。基于帐户营销策略看起来非常不同于传统铅一代。

传统上,当销售接受营销团队的领导,新闻宣传停止和客户互动过程是由销售团队执行。反弹道导弹策略,成功的账户参与而不是需要积极主动,持续的营销和销售团队之间的协调。

从第一个互动,营销人员和销售代表必须协同工作来构建一个复杂的,个性化的运动跨越多个渠道。Gartner建议继续在整个销售过程中共同努力,保持战略营销存在数字频道内超出了传统销售团队交接的时刻。

这长时间的沟通让你的营销团队进一步提供个性化内容的机会你的目标客户继续收集信息和寻求购买帮助。

深潜水,看看我们的讲解员什么软件营销人员需要了解反弹道导弹。

与销售团队合作,营销领导人应该建立一个列表的接触和培养计划和执行策略随着时间的推移,和使用列表来调整他们的持续的反弹道导弹战略的延伸和参与活动。

步骤3。巩固你的技术堆栈和争取第三方针对工具

正确的软件堆栈和技术投资帐户营销的成功至关重要。

反弹道导弹软件旨在巩固每一个关键步骤的反弹道导弹战略:从账户选择通过接触和培养,报告和分析功能通知任何必要的调整策略的发展和成熟。

有两种方法可以为营销和销售团队配备的工具需要运行一个成功的反弹道导弹计划:采用端到端的反弹道导弹平台,提供所有必要的功能在过程的每一步,或建立反弹道导弹项目使用您现有的martech堆栈,添加其他工具所需的规模。

团队感兴趣补充其现有营销技术与工具,解决反导过程中各个步骤可以识别解决方案等专业能力加强读者管理、自营意图数据,甚至复杂的报告和数据建模。

意图的数据,例如,可以补充现有客户数据和一组丰富的专有的,第三方用户数据。将这个特定的工具集成到现有的销售和营销技术栈赋予团队创建买家角色使用人口的宝库和行为数据。

当你正在计划帐户的营销策略,我们建议制定一个短期和长期的计划。考虑该技术战略(端到端或补充)您的团队将需要运行一个飞行员反弹道导弹计划,以及需要在全面运行您的程序。

当选择一个完整的端到端反弹道导弹巩固现有的市场营销技术服务或辅助工具,记住通常没有一个正确的答案。成功的关键是开放与关键利益相关者的合作以确定最合理的方法,为您的业务提供了最大的ROI -。

萨曼莎·布莱诺

萨曼莎是资深专家Gartner分析师数码市场,在那里她提供洞察力和思想领导营销趋势和中小企业的最佳实践。纽约州北部的土著,山姆将她的空闲时间徒步旅行和她的狗和势利的意见工艺啤酒和单品咖啡。在LinkedIn联系萨曼莎。