2021年11月16日,
贡献:弗朗西斯科·Papagni
营销领导人常常面临着艰难的选择之间的标准化和本地化当企业走出去。你想当你进入一个新领域市场份额最大化,或者你有兴趣确保每个市场品牌一致性?没有简单的答案。
规范你的全球营销活动可能导致统一的信息和促销活动。但是如果你不使你的信息到当地买家偏好,它可以是致命的,你的品牌进入一个新的地区。
一个有效的全球营销策略应该在两者之间取得平衡。利用全球品牌,关键是要理解区分哪些方面产生共鸣与当地企业对企业(B2B)的买家。
优化营销组合对全球扩张可能会让人望而生畏,但回报是值得的——有成千上万的潜在客户还没有听说过你的产品。这四个营销策略将帮助你适应全球营销战略不同买家旅程和加强你的扩张计划。
新客户收购是一个主要的动力进入新市场,但软件公司应该首先问他们为什么扩张,然后确定每个特定国家的理由。可以吸引许多地区由于巨大的市场大小,但重要的是要看你适合那里。
凯尔西沃尔什,客户经理成功Gartner数码市场,建议问关键问题当你开始:你已经有客户在市场上你考虑吗?
如果你正在销售的国家,应该是你的首要目标。
现有客户意味着现有数据和概念验证。优先考虑这个地区将会帮助你更好的工艺B2B营销计划,满足当地的独特的需求和痛点买家超出了你的祖国。
有两层理解一个新的市场。一个是熟悉业务景观(类型的公司,市场规模,主要工业和消费能力)。另一个是当地买家资料映射和评估他们如何不同于其他国家。
在评估新的目标市场,全球B2B营销者通过问这些问题可以避免常见的陷阱:
为了更好地理解目标市场:
建立一个地图买家偏好:
您可以使用全球B2B买家数据学习业务技术购买决策和预测买家旅行在特定国家与这些市场景观指南:
评估你的目标市场和买家偏好后,决定你的观众定位策略。这种超越理解买家的需要更深入的方法达到你的目标受众与正确的信息在正确的时间。
受众细分对国际市场可以帮助确定一段买家值得的目标,最好的方法。它将帮助你制定合适的全球营销活动和位置产品根据当地消费者的行为。
您可以使用当地的市场情报更新买家角色的方式占国家的细微差别。当你部分买家,首先收集数据在四大组。
四个方面探讨了B2B买家分割
Firmographic:
行为:
心理:
好处:
为了更好地理解如何影响购买决策在不同的国家,看看下面的图从一个2020年Gartner调查。*
在免费试用交易撮合者在德国,价格和易用性仍高度影响因素。B2B营销者必须仔细检查他们的解决方案的哪些方面最吸引买家在不同的地区,无论是用户培训、产品评论、效用、价格、集成或别的东西。
一旦你设计你的营销活动在不同买家段,由地区或国家跟踪它们。适合买家在一个世界的一部分可能不会成功。
开拓新市场时,重要的是要实施内容定位和搜索引擎优化(SEO),以确保您保持相关。本地化的内容在你的网站上,包括产品页面和视频,可以增加你的“脱颖而出”的机会,导致更好的用户体验。
即使你之间移动两个说英语的国家,你应该优化你的内容,你的网站搜索引擎优化。搜索引擎根据用户位置显示结果和语言,所以热门搜索词可以改变美国之间例如,英国和澳大利亚。
首先,购买当地域名(如”。fr”代指法国,或与公司现有的合作伙伴本地化的网站。然后您可以说明营销内容在不同的分销渠道,如电子邮件和社交媒体,使用本地内容偏好和方言。
检查表的内容定位
与区域合作伙伴建立关系也可以提高你的内容本地化策略。他们可以分享买家的视角和频道的专业知识给你一个独特的一瞥当地观众。例如,你可以利用你的上市软件评论网站,在其他国家有一个本地化的网站。
据Gartner2021年的调查全球软件的趋势,* *买家在15个国家认为这是重要的核心内容和营销抵押品翻译成当地的语言。供应商沟通的价值在买方主要语言增加更多的国家,如西班牙和墨西哥的最高的重要性分配给他们的母语翻译培训课程和材料。
翻译内容可以为你带来几个步骤接近当地的买家。然而,它可能是一个挑战来决定哪些应该首先翻译活动和内容类型。做出这些决定,看看内容格式,地区买家更喜欢阅读他们的主要语言。
你可以使用免费的翻译工具将营销抵押品转化为语言的前景。但他们往往错过了语言的细微差别至关重要的原始情绪的影响一样。招聘或与一个小编辑团队精通当地语言在长期内可以节省很多麻烦。你可以通过投资小翻译重要的网页,高转换和全球第三方清单内容。
新市场增长和机会为软件提供商的同义词。然而,它可以花时间和实验找出什么可行,什么不。
测试不同的频道,内容营销理念和推广策略,以找出最佳的方法来达到你的买家。使用你的发现建立一个全球营销计划可以帮助你规模效率和定制的有效性。
数据在世界不同地区的买家角色,从我们的下载特定国家的软件市场指导洞察力中心。
弗朗西斯科·Papagni
副主任Francesco Papagni是一个国际营销Gartner数码市场,在那里他帮助公司增长速度和规模经营效率。他有12年以上的国际omnichannel营销经验和专业知识在多语言数字战略和执行。在LinkedIn联系弗朗西斯科。
*买家趋势在COVID-19(国际):调查方法
Gartner数码市场2020年5月,2904名受访者之间开展了一项在线调查,其中包括员工和经理在中小型企业(sme)来自澳大利亚、巴西、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙和英国。只能从那些拥有响应业务或在管理、高级管理或行政管理职位被认为本文的研究结果。
* *Gartner数字市场研究结果是基于一个理解业务挑战和方法技术和软件投资。之间的主要研究进行了2020年10月和11月间共1349名受访者在以下国家:美国、加拿大、墨西哥、英国、澳大利亚、意大利、葡萄牙、巴西、比利时、荷兰、瑞典、印度、西班牙、德国和法国。公司筛选员工人数(2 - 249)和总年收入(少于1亿美元在2019财年)到达中小企业了。受访者还需要参与采购技术的组织和举办一个位置在公司经理或以上。
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