2021年12月28日
贡献者:Sara Hartanov
几乎每个技术供应商都提供了一些“免费试用”的选项，作为他们营销组合的一部分。这是有原因的——提到免费试用或演示的行动呼吁(cta)是在吸引客户和产生营销合格线索方面表现最好的cta之一。
演示、免费试用和免费增值模式可以让用户体验你所提供的产品。但它们只是整个过程的一部分。许多赶时髦的技术提供商往往很难让他们的客户通过免费阶段。
如果没有一个适当的免费付费转换策略，在试用或演示之前、期间和之后会发生什么，你的免费产品很容易变成令人愉快的对话，但不会转化为销售。
以下5个策略可以帮助你最大化免费试用和演示所产生的动力，并确保你在免费期后的后续行动是成功的。
产品演示和免费试用是新用户了解产品价值和“降低”购买风险的最有价值的内容形式。它们为用户提供了产品的第一眼，并展示了解决方案如何解决他们的问题。
然而，两者在要求买家付出的时间和努力以及在买家旅程中应该部署它们的点方面都有所不同。
免费试用需要潜在客户在设置和配置方面做大量工作，但它向买家很好地介绍了产品，并为他们提供了做出购买决定所需的资源。
另一方面，演示更容易进行，花费的时间更少，并且可以根据业务需求进行调整。
这里有一些建议可以帮助你在两者之间做出选择:
使用免费产品演示当:
使用免费试用当:
经验法则是，当时间有限，你的软件解释起来比较复杂时，你最好先根据买家的需求定制一个演示版本。
注册演示或使用免费试用并不一定意味着高质量的领导。许多潜在客户会对免费产品做出反应，即使他们并没有积极寻求购买产品:他们可能是在自学或为不久的将来的购买过程做准备。
如果你把资源浪费在不合格的线索上，那么有必要问问自己:这些真的是最好的线索吗?要决定哪些是最适合你的潜在客户，请寻找以下活跃购买周期的迹象:
B2B的购买之旅不是这样的仅限于几个频道了。软件供应商必须使用多种沟通渠道来接触他们的客户。也就是说，在免费试用或演示之后，通过个性化媒体吸引潜在客户比其他渠道更有吸引力。
电子邮件和聊天机器人是与演示用户和免费试用用户保持联系的低成本方法。更多的定制支持可以通过调用和聊天在演示或免费试用之前和之后都有人类代表。
现场电话支持和导师指导的教程可能会很昂贵。取而代之的是，为用户提供信息丰富的在线内容，比如简短、易于消费的内容视频教程或常见问题。
当你选择你的渠道时，创建一个触摸模式来有效地管理你的推广。触摸模式可以直观地显示您将使用哪些渠道，频率如何，以及您计划以何种间隔向潜在客户发送消息。它可以围绕几个最适合买家旅程的主题或cta进行划分。
遵循接触模式将帮助您参与和跟踪您的潜在客户，并更容易衡量您的对话的影响。
买家的注意力持续时间很短，所以用正确的信息来锁定他们是至关重要的，最重要的是，在他们还在听的时候这样做。
以自我为中心的内容列出产品的功能和好处，而不是解决他们的业务需求，这会浪费你在免费试用和演示上的时间和精力。
你可以通过在你的团队和潜在客户中进行“发现会议”来了解买家在试用或演示后想要知道什么。专注于收集他们对你的产品的真实意见，并了解他们计划通过这次购买来实现的战略目标和目标。
然后，向他们提供以以下cta为中心的内容。
以下是最有效的cta:
免费试用或免费增值模式
一个演示
你可以根据他们的行为在电子邮件培养轨道中找到他们(如下所示)。进行A/B测试，以自动化最适合您的演示和试用用户的轨道。
结束谈话太早或太晚都会适得其反。这会让你看起来很强势，毫无帮助。当你介绍付费产品和服务时，要真实和周到。
在演示或试用结束之前，为你的潜在客户准备各种转换营销信息。
专业提示:在SaaS解决方案中构建软件使用分析
在您的免费试用中，将使用分析集成到您的软件即服务(SaaS)中，可以帮助用户从试用中获得最大收益，并帮助您监控并主动消除使用产品时遇到的障碍。
它还可以通过自动交互提供微观层面的支持来帮助您改善沟通。你可以将培养跟踪邮件的时间安排在某些事件上，当免费试用用户到达这些节点时，就会触发这些事件。
到2025年,80%的企业软件供应商希望在商业模式中采用免费试用或免费增值产品。策划一个免费付费的转换策略将使你能够在免费试用或演示后以正确的方式跟进正确的对话，从而获得更多的封闭业务。
莎拉Hartanov
Sara Hartanov是Gartner Digital Markets的客户成功高级经理，在那里她帮助软件公司通过研究、评论和潜在客户建立联系。Sara管理和培训客户经理和销售主管，为客户提供一流的客户服务，同时专注于收入增长，客户保留和产品采用。在领英上和莎拉联系。
通过我们全方位的营销服务，与全球数以百万计的市场软件买家建立联系。
