营销人员经常向他们的销售团队提供大量的潜在客户，以避免错过高质量的潜在客户。但是大量不受欢迎的联系人会迫使销售代表花时间从营销合格的潜在客户(mql)中筛选出低质量的潜在客户，并与不符合理想客户形象的潜在客户建立关系。
事实上，只有44%的mql通过销售被认为是潜在的合适人选(向Gartner客户提供完整的报告)．
产生高质量的潜在客户需要市场营销人员与销售人员一起工作，共同确定什么是合格的潜在客户，并调整他们需求一代策略与最重要的买家特征。
- Gartner的客户吗?登录个性化搜索结果。
B2B营销人员如何产生高质量的潜在客户
2021年10月21日
贡献者:Amita Jain
B2B营销人员应该改进他们的潜在客户认证流程，以获取高质量的潜在客户，从而提高转化率。
什么是高质量的线索?
高质量的潜在客户是理想的潜在客户，有很高的转化倾向。销售线索的质量越好，买家就越有可能充分了解你的产品或服务，并准备购买。
将潜在客户分类为高质量的一个好方法是将价值归因于他们所采取的特征或行动，例如职位、预算权限、对营销内容的兴趣，以及与您理想的买家角色的匹配度。
B2B营销人员可以通过以下五种方法确保他们的潜在客户成为了解业务问题、可能的解决方案和您提供的产品的高潜力潜在客户。
1.描绘您理想的买家概况(主要特征描述)
你应该瞄准谁?为了确定你的理想买家，这是你应该问的第一个问题。认识到你的理想买家角色会让你更接近于为你的业务定义一个高质量的领导。
通过描述与你的业务最相关的属性，比如职位和决策权，以及描述期望的在线行为的隐含属性，来列出理想客户的特征。前者建立了资格因素来评估您的潜在客户的基本适合度，后者设置了潜在客户在购买过程中必须达到的某些门槛，从而有资格成为高质量的潜在客户，并准备成为付费客户。
您还可以根据以前的转换数据构建理想的买家概况，或者根据过去的销售记录检查新定义的属性，以确保您没有偏离目标。
识别您理想买家的属性:
的侧写与凶手相符
- 人口:个人信息，如工作水平、经验和购买权限
- Firmographic:关于公司的信息，如收入、地点和现有客户
- Technographic:关于公司技术成熟度的信息，例如所使用的技术和IT部门的决策权限
订婚
- 内容互动:关于潜在客户在线行为的信息，如网站访问、访问频率和与销售代表的联系(通过社交媒体或电子邮件)
- 买家活动:通过下载距离购买路径较近的内容，可以了解潜在用户在购买过程中的位置
2.确定理想的内容类型和转换渠道
下一步是确定哪些类型的内容和营销渠道与你之前完成的购买有高度相关性。
优先考虑与以前销售相关的内容的组织有12%的销售接受率(Gartner客户可获得完整的报告)．事实上，不按内容类型优先考虑潜在客户参与度的组织对mql的销售接受率会低10%。
仅靠内容下载还不足以让一个联系人成为高价值的潜在客户。B2B营销人员必须确定高性能的内容类型，并将它们放置在理想买家可能找到它们的地方。
使用内容获得更高转化率的技巧:
1.用清晰的、以任务为中心的语言创建目标内容。
抵制添加广泛内容的诱惑，而是将其分解为特定于购买任务的更小的内容，例如需求构建或供应商选择。
2.增加内容接触点。
在潜在客户成为合格的销售负责人之前，通常要与客户进行20多次接触(为Gartner客户提供完整的内容)．
3.制作挑战人们普遍持有的观念的内容。
根据颠覆性的想法制作内容，让买家了解他们的行业或业务，最有可能吸引眼球。当潜在客户接触到质疑当前做法并提出解决方案的内容时，这表明买家对改变持开放态度。
最后，找到最有可能获得高质量潜在客户的营销渠道。这些网站通常是你的目标买家在完成购买任务时花费最多时间的网站，从识别问题和研究解决方案到阅读软件评论。
了解你的买家使用哪些渠道，并从中获取线索是提高线索质量的简单方法。例如，软件评论网站是一个比Facebook更好的营销渠道，可以吸引B2B软件和SaaS买家。
3.利用买家意向数据提高潜在客户的质量(潜在客户评分)
一旦你回答了上述问题，利用买家意向数据来确定潜在客户的优先级，并为你的理想买家、内容和渠道基准添加更多信息。意图数据捕获个人或公司的行为信息，例如他们访问的网站或页面、他们在第三方平台上阅读的评论或他们花时间浏览的内容。
通过收集意图数据在美国，营销人员可以在买家积极寻找你的解决方案时瞄准他们，并绘制出潜在客户是否已经达到购买过程中的某个点，从而有资格成为高质量的潜在客户。
利用意图数据生成高质量线索的三种方法:
- 利用意图数据创建有效的基于客户的营销(反弹道导弹)策略，确保你的目标客户是高质素的。
- 利用意图数据来确定你的潜在客户最感兴趣的信息，并以个性化的共鸣内容流瞄准你的理想客户。
- 使用买家意图数据来排名你的潜在客户按优先级。潜在客户评分通过将可衡量的值分配给所需的属性来确定潜在客户满足目标买家角色的程度。
B2B企业可以用专有技术补充他们的第一方数据源(电子邮件、网站、社交媒体)第三方买家意向数据瞄准高价值的市场买家，并将他们转化为高质量的潜在客户。
4.在销售和市场之间建立持续的合作关系
即使有明确的买家特征和领先评分策略，如果B2B营销人员与销售不一致，他们也会为低转化率而挣扎。根据高德纳(Gartner)的数据，如果事先就资格标准达成一致，超过60%的B2B销售代表更有可能跟进mql。向Gartner客户提供完整的报告)．
有效的潜在客户产生始于营销和销售共同制定潜在客户资格认证策略，直接从定义高质量的潜在客户到确定潜在客户评分策略并进行迭代改进。
促进市场和销售之间的协作:
- 征求销售人员对铅芯质量的反馈。此外，听取他们对你理想买家角色的建议，以及你认为必要的属性和特征。
- 就高质量的领导应该是什么样子达成一致。这个过程还包括检查拒绝营销线索或mql不转换背后的原因。
- 根据不断变化的买家行为、意向数据或潜在客户质量反馈，与销售团队一起审查和更新潜在客户评分标准。
5.衡量基于质量的潜在客户开发的有效性
提高潜在客户的质量意味着放弃交付尽可能多的潜在客户的目标。由于目标是将客户限制在高质量、高转化率的客户中，您的衡量和报告指标也应该关注这一点。
跟踪这些转换指标，以衡量成功的优质潜在客户的产生。您可以在客户关系管理(CRM)软件中连接来自销售和市场的数据，以全面衡量转换。
- 访客带领:通过测量成为合格线索的访问者的比例，显示访问您的网站、登录页面或其他数字接触点的访问者的质量。
- 带来机会:衡量符合销售条件的咨询数量(也称为符合销售条件的线索或机会)。
- 转换时间:这将计算从询价到销售所需的天数。它衡量的是营销努力和将潜在客户转化为付费客户所需的时间。
策划一个高质量的潜在客户开发计划可能需要一些时间，在此期间会有很多试验和错误。当你了解如何为你的企业定义高质量的潜在客户时，将你的营销活动分类，这些营销活动最能与你的目标受众产生共鸣，并导致转化。
您可以根据理想的买家概况、高性能内容或最佳转化营销渠道将这些活动分类为不同的名称，以便将来参考它们。无论你最好的客户来自哪里，你都可以用同样的方式接触到更多的客户。
学习如何更有效地培养你的潜在客户4个引导培养技巧来节省时间和金钱”。
Amita耆那教徒的
Amita Jain涵盖B2B内容创建和策略，以帮助企业实现营销目标。她在英国伦敦国王学院获得硕士学位。探索艺术世界和阅读小说是她平时工作之余的消遣方式。在LinkedIn上与Amita联系。
Gartner使用条款和隐私政策。< / > ">
现在登录查看更多 . ." class="eloqua-text">
成为一个客户团队。
如果您是Gartner客户端，您已经可以在您的客户端门户网站上访问其他研究和工具。现在登录查看更多 . ." class="optin-text">
如果您是Gartner客户端，您已经可以在您的客户端门户网站上访问其他研究和工具。现在登录查看更多 . ." class="optin-text">
连接。转换。茁壮成长。
通过我们全方位的营销服务，与全球数以百万计的市场软件买家建立联系。