2021年5月12日
撰稿人:Samantha Bonanno
所以，你的企业在国内取得了成功，你有兴趣把你的产品或服务带到国际舞台上。
这种向新市场的全球销售扩张，以同样的产品/服务获得客户，可能是一种富有成效和令人兴奋的努力。对于那些没有充分研究和规划扩张战略的企业来说，这也可能是一场代价高昂的赌博。
在Gartner的第三次年度科技CEO调查2021*中，科技公司CEO将地域市场扩张列为未来12个月需要解决的第二大紧迫战略计划，但许多科技公司难以专注于持续扩张之路。
为了建立一个成功的全球销售策略并转化更多新的国际销售线索，您的企业需要以正确的方式扩展到正确的市场。这意味着要找到可靠的新市场候选者，并随着时间的推移保持扩张。
我们来看看这个公式的两个部分。
什么是一个好的扩展市场候选人?当你的团队考虑要开拓哪些新市场时，在早期的对话中有一些重要的问题需要考虑。
在你考虑其他事情之前，先梳理一下你现有的客户。你在考虑的地点已经有客户了吗?如果你的公司已经在某个特定的国家做了销售并积累了客户，那么该地区应该是第一个目标。
现有的联系人意味着现有的客户数据。这些已经收集到的数据可以帮助您的团队开始了解当地的独特需求。
回答这些问题不仅可以帮助你更好地了解和准备推广过程中的潜在障碍，而且还可以在向领导团队推销扩展市场时提供全面的案例。
不要试图简单地复制粘贴本地商业策略到你新的全球销售扩张策略剧本中。你需要在现有策略的基础上建立新的策略，以适应你正在进入的独特的新市场。
Gartner Digital Markets的供应商营销高级经理塔拉•斯宾塞(Tara Spence)建议，企业考虑扩张时，就好像他们是从零开始创业一样。
“研究一下在一个完全不同的环境中，你的业务将如何运作，或者运营需要如何调整。在你的新市场中，什么法则支配着商业运作?你在当地的竞争对手是谁?你将如何超越他们?你能在你的供应链中包括值得信赖的合作伙伴吗?
拓展新市场时不要想当然。仅仅因为你知道如何在一个国家做生意并不意味着你对其他国家的一切都了如指掌。”
1.适应一种新的文化。
当你准备进入一个新领域时，研究一下这个市场的文化和社区。了解当地的传统和节日，确保你的销售和营销团队知道平均工作日的持续时间，甚至是典型的午餐休息时间。透彻地了解你的业务拓展地的工作文化是至关重要的，尤其是当你在进行业务往来时。
2.考虑到语言障碍．
Gartner的2021年全球软件趋势调查我发现，根据你要扩展到的国家，将至少一些核心内容和故障排除指南翻译成当地语言是必须的。在15个国家的买家中，西班牙和墨西哥的受访者认为母语的培训材料和支持文档最重要。
3.注意时区．
所有优秀的销售专业人士都知道，如果你在收到潜在客户的前五分钟内没有做出回应，那么你和他们联系的可能性就会降低10倍。这可能会让国际销售变得棘手，如果你的团队在国内工作时间之外出现了潜在客户。采用像营销自动化软件这样的工具可以帮助你跟踪入库机会，无论它们是什么时候进来的。这些工具还可以帮助跟踪长期的客户行为趋势(例如，打开率)。
无论在哪个市场，在追求全球销售扩张时，都需要时间和实验来找到培养和关闭潜在客户的最佳方法。
有创意。测试各种推广方法和时机，了解什么在市场上是成功的，以及当你了解他们时，什么能引起买家的共鸣。使用这些发现来指导你的团队建立一个持续的扩展路径。
有关可下载的沟通和推广模板，以帮助您测试沟通策略，请查看Gartner数字市场的领导管理指南。
萨曼莎·布莱诺
萨曼莎是高德纳数字市场的高级专家分析师，她为中小型企业提供营销趋势和最佳实践方面的见解和思想领导力。萨姆是纽约州北部人，闲暇时带着她的狗背包旅行，对精酿啤酒和单一产地咖啡持有势利的看法。在领英上和萨曼莎联系．
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*Gartner第三次科技公司CEO年度调查2021- - - - - -上述结果基于Gartner的年度调查，旨在了解科技公司CEO的关键任务优先级，以便为科技公司CEO的研究议程确定优先级和指导研究。
初步调查于2020年11月至12月在北美(美国和加拿大)、西欧(意大利、法国、德国、西班牙和英国)、亚太(澳大利亚、印度、新西兰和新加坡)和拉丁美洲(巴西)的280名受访者中进行。
符合条件的组织在高科技行业(即应用/软件、云、商业和技术服务、通信服务、硬件、IT服务和半导体)运营，预计2020财年的年收入高达2.5亿美元(USD)或同等价值，包括处于预收入阶段的公司。所有组织都将企业和政府/非营利组织作为其主要客户(包括B2B、B2B2C和B2B2B)。
来自这些组织的合格受访者拥有首席执行官/总经理、所有者或首席运营官/ c级运营主管或同等职位。
该调查是由跟踪这些市场的Gartner分析师团队共同开发的，并由Gartner的研究数据和分析团队进行审查、测试和管理。
免责声明:本研究的结果并不代表“全球”调查结果或整个市场，而是本调查所涵盖的目标国家，行业和公司规模细分的简单平均结果。
通过我们全方位的营销服务，与全球数以百万计的市场软件买家建立联系。
