几乎每个销售人员都经历了沉默重影从一个潜在的客户。最初,导致冷似乎进展正常。销售人员有一个成功的电话,其次是电子邮件和会议可能当交换信息和观点。有时甚至要求和预算解决方案共享,突然,潜在买家转冷,不再回复邮件或电话。
当一个铅冷,它可能并不总是有可能再次让他们感兴趣。和主动沟通,如标准铅培育活动,不会有帮助。相反,软件提供商需要理解买家的沉默背后的原因,并利用他们的发现创建一个多通道再参与和沟通策略。
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如何重新接触冷导致:3步计划软件提供商
2021年4月14日
贡献:卢班达里
重返冷,软件提供商需要理解为什么领导去沉默,用这种观点来创造一个多通道再参与战略。
试图找到买家的沉默背后的原因
原因导致的沉默并不总是不感兴趣。一些顶尖的原因导致停止沟通与软件提供商包括变化的业务优先级和完全放弃这个项目。其他重要的原因包括,达到在销售过程中,提供者的帮助是不再需要或感觉,持续接触提供者购买的压力就会增加。
软件提供商应该试着找到原因导致去接触冷的是非问题,买家很容易回答。问这样的问题:“这个提议还在考虑吗?”或“项目被取消了吗?”或“投标获得竞争对手?”
如果你的是非问题置之不理,发送反馈请求从一个高级主管(不是有人在销售团队)。请求,询问销售人员未能理解他们的需求,如果是这样,他们如何能做得更好。买家反馈可以用来比赛的研究和分析,并帮助确定任何弱点在您的销售过程。
创建一个多通道再参与战略
可以用于多通道再参与战略领先的解决方案,但仍感兴趣还没有敲定一个提供者。发送两个或三个消息同时,跨多个渠道,提高应答率的概率高达14% (全面研究可用Gartner的客户)。多通道的方法接触被称为双重或三重触摸模式。
重返冷,13天的三重触摸模式建议。这种触摸模式包括电子邮件、电话推销,LinkedIn消息、视频和直接邮件。软件提供商应该决定使用哪一个渠道为特定冷导致基于先前的交互。重新接触触摸模式战略应该严重依赖于电子邮件和电话推广和重建与销售员个人联系。
工艺价值重新沟通
相关和基于价值的消息再参与战略的关键部分。确定沟通的主题是很重要的对于每个接触点的集合。常见的推广主题包括account-centric(例如,信息类似的账户),buyer-centric(例如,消息对那些类似的角色),做好(例如,信息相关内容)。
软件提供商应该为重新创建标准化的模板信息,但确保至少20%的消息可以定制。自定义使用的组合作用,垂直或用例的见解从以前接触铅和进一步研究。个性化是再参与通信的一个重要组成部分,因为它可以双重响应率,根据Gartner (全面研究可用Gartner的客户)。
对齐再参与战略向买方的旅程
平均买家表达了兴趣至少四到五家公司或产品时,研究软件解决方案。很自然缩小搜索买家和供应商选择他们从意识阶段进展到购买的考虑和决策阶段的旅程。通常,期间,从认识阶段转向考虑当一个领导或决策阶段感冒或鬼魂供应商。一定要对齐你的再参与战略买家的旅程增加效果。
卢班达里
卢班达里涵盖了销售和帐户管理市场。她收到了她的德里大学的硕士学位,印度,和创造了内容的一些世界领先的技术产品和企业。联系卢LinkedIn。
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