2021年8月17日
贡献者:Laura Higley
B2B买家的需求、挑战和购买行为正在发生巨大变化，以应对2020年工作场所的混乱。为了适应新的技术采购过程，销售主管及其团队必须了解这些变化，并调整外展方法以满足客户的需求。
跟上不断变化的数字环境始终是销售拓展的关键，但COVID-19导致的快速变化使销售队伍的适应性对成功的战略更加重要。销售团队如何修改他们的方法来应对2020年的变化，将决定他们是否能继续蓬勃发展。
以下关于调整销售队伍以利用数字技能和混合销售模式的技巧，将帮助您的团队与新的买家趋势保持一致，并帮助您创建一支面向未来的员工队伍。
由于2019冠状病毒病及其导致的业务中断，软件买家正在加快转向在线研究和决策。事实上，到2025年，供应商和客户之间80%的B2B销售互动将发生在数字渠道(向Gartner客户提供完整的研究报告）.
提高销售业绩的关键是数字化优先的混合销售模式，在正确的时间通过正确的渠道向买家传递正确的信息。
混合销售模式迎合了客户的数字优先偏好，使用全渠道销售推广，让客户参与数字丰富的发现和学习。使用这些模型，软件供应商可以让客户的购买过程更容易，并共享资源，建立购买信心。
此外，销售推广应该贴近买家的喜好，让他们有选择的余地如何与你的团队互动，无论是通过面对面、数字或混合渠道。调整销售技术，以买家为导向，而不是以产品为导向，并满足买家在销售漏斗中的信息和内容，以满足他们的信息需求。
时机对你的销售团队在2021年及以后的成功同样至关重要。
自2020年3月中旬以来，Gartner Digital Markets网站网络上的买家流量在周末增加了60%。利用增加的周末网络流量和自动化销售推广，以确保买家收到及时的回复。
为了通过混合销售模式建立信任和信心，确保您的信息通过内容和互动来支持技术买家最紧迫的业务优先事项，展示您的解决方案如何推动变革并产生切实的结果。
随着买家转向混合的工作环境和多种数字渠道，以探索解决方案并查找产品信息，您的销售团队必须拥有与他们接触的技能、内容和资源。销售主管应该培训他们的团队通过这些数字渠道进行销售，并动态适应购买环境的变化。
2021年，对于专注于软件的销售团队来说，最重要的两项数字技能是社交销售和内容分发。
客户和销售人员越来越多地使用社交媒体，这使得社交销售成为销售过程中不可或缺的一部分。卖家使用LinkedIn等社交媒体平台与买家互动的频率，几乎与电子邮件和电话等传统渠道一样多。
作为第一步，卖家需要在社交媒体平台上建立一个高质量的个人品牌。销售主管应该鼓励每个销售代表建立一个档案，以吸引眼球，并强调他们支持客户的能力。
在进行销售过程之前，成功的社交卖家还会利用社交媒体上的信息来了解买家，确定痛点并准备消息传递。策划相关内容以支持买家的旅程，并通过第三方网站或其他seo优化渠道有机地呈现解决方案。
在整个购买过程中，软件供应商应该努力做到保持客户的持续参与在社交媒体和其他渠道上，所以在做决定时，你的品牌是最重要的。在不同的渠道上同时发送两到三条消息可以将响应率的概率提高14% (向Gartner客户提供完整的研究报告）.
一旦你吸引了买家的注意力，用可以在各种数字渠道上使用的信息和内容武装你的销售团队。这样的准备工作可以让您的团队在买家需要正确的信息时，以及在他们积极寻找软件解决方案时，准确地向他们提供正确的信息。
高质量、相关的内容不仅可以提高对外销售的效率，还可以将您的软件产品与竞争对手区分开来。它帮助领导者熟悉品牌和产品，理解用例，并探索软件可能有用的业务问题。
销售代表还应该结合角色和客户研究中的垂直见解来定制内容。根据高德纳(Gartner)的数据，在混合模式中，个性化是再参与拓展的重要组成部分，因为它可以使回复率翻一番。向Gartner客户提供完整的研究报告）.
随着买家与软件供应商和销售人员互动的时间减少，每一个接触需要有目的性和战略性。使用买家的意图和行为数据，而不是卖家的直觉，来指导这些销售决策。
投资意向数据收集和人工智能将帮助您的销售团队适应在数字渠道上提供有效宣传所需的接触点和信息的增加。
买家意向数据通过在任何行动发生之前捕获有价值的买家数据来扩展传统的潜在客户池。一些最常见的第一方买家意图信号包括:
软件供应商还应该补充第一方数据第三方意图数据考虑到其他数字渠道的领导者正在研究产品。
有了买家意向信号，你可以在整个销售漏斗中发现潜在客户的动向，并根据这些信号优先扩展。通过优先考虑接近购买的潜在客户，每个销售人员都避免在还没有准备好的买家身上浪费时间。
想了解更多B2B销售趋势?看看Gartner软件行业报告了解买家行为的最新动态。
劳拉Higley
劳拉•希格利是Gartner Digital Markets战略客户高级业务发展主管，负责大型企业客户的销售业务。劳拉是土生土长的新泽西人，在弗吉尼亚理工大学获得了营销管理学士学位。在领英上和劳拉联系．
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