2020年11月9日
贡献:卢班达里
对于大多数软件和SaaS供应商,确保潜在客户找到他们的产品在搜索软件在线是一个给定的。吸引这些客户提供高质量的内容也是一个证明快速取胜。
面临的挑战是创建一个可以搜索到平衡的混合(可寻性)和看似可靠和值得信赖的在所有营销渠道(可信度)。这种平衡可以积分营销的内容营销策略以确保买家建立与品牌信任和经验的基础上一个一致的和高度参与客户的旅程。
B2B买家越来越依赖数字营销渠道购买过程的所有方面,他们必须在一个复杂的网络的在线搜索,登录页面,视频和文本内容类型,走查,涉众的买入和购买组辩论。让买家朝着最终的购买,它是至关重要的B2B营销人员在维护买家信心,尽可能减轻他们的购买和购买过程。
B2B买家花27%的时间在他们的购买过程研究独立在线。质量信息网络的可用性是促使依赖强有力的转变等传统线下渠道销售代表和口碑,以至于Gartner预计80%所有的B2B销售交互的数字在2025年。
例如,买家寻找CRM或项目管理软件将开始通过搜索“CRM软件”或“高级项目管理软件”一个首选的搜索引擎。结果不仅可能会显示SaaS提供商,做了一个好工作在搜索引擎优化(SEO)也是第三方点评网站和第三方点击付费(PPC)平台。然后,很有可能的潜在客户将审查社交媒体营销信息和论坛了解SaaS提供者或他们感兴趣的产品。
软件和SaaS提供商必须识别、分析和激活数字渠道和平台的目标客户在哪里最有可能参与,互动和与他们交易。
专家提示:发现新的营销渠道通过映射客户购买行为和产品渠道营销策略研究对可能的空白。同时,尝试进行市场/产品在搜索引擎研究隐身模式探索可能未开发或undertapped营销渠道。
不确定性是普遍B2B买家,44%报告他们担心,他们错过了一个更好的机会每次购买。减轻这种感觉的不确定性、软件提供商必须专注于建立自己的信誉在市场上。
买方授权内容旨在帮助买家了解他们的选择和购买过程中克服挑战很好地实现这个目标。这些内容包括购买指南,指导定价和利润/收益或投资回报率计算器。
但是要小心以避免数字营销策略,把内容消费或通过营销漏斗购买发展进程。营销人员应该确保他们的内容组合的多样性,让买家在购买的所有阶段旅程,除了提供思想领导地位或行业趋势分析。
与五年前,高质量的内容不再是足够的。事实上,89%B2B的买家,他们购买过程中遇到的内容是高质量的。大量的高质量的内容,然而,阻碍决策,通过它153%买家更容易满足于购买更小和更少的破坏性比原计划。
来抵消这种情况下,SaaS提供商应该强调他们的可信度,并将制作方法(即。,这种方法旨在帮助客户评估和优先考虑相关信息,这样他们就可以到达自己的理解)到他们的买家支持内容。近80%卖家使用的制作方法关闭高质量,根据Gartner low-regret交易,。
专家提示:与销售团队识别,转化漏斗的领导倾向于退出或销售漏斗和他们面临的常见问题在你的销售过程。然后使用洞察力创造成功的买家支持和意义内容。
了十多年,SEO积分营销把前面的内容正确的观众并使在线流量。然而,依靠搜索引擎优化和内容营销的危险来自一个方法,旨在关注和点击,不定期更新。相反,B2B营销者必须确保内容符合他们的预期客户的旅程,购买挑战和需求,以及市场趋势或发展。
COVID-19大流行提供了一个很好的例子。它引发了热门关键字修饰符“在家”和“远程”在各种各样的软件搜索。不需要猜测,营销人员迅速地旋转他们的搜索引擎优化策略,包括那些关键字和添加内容围绕远程工作和在家工作发表了卓越的营销经验相比,那些没有主。
充分利用搜索引擎优化的力量,开始关键字映射到每个阶段的买方的旅程。刷新这些关键词在适当的间隔,如月度或季度或在新产品发布等实例一个品牌或之前刷新。等外部因素也小心数字对话,社交媒体趋势或社会经济事件,可能会生出新的关键词和内容机会改善可寻性和可信度。
专家提示:SEO不结束在输入搜索:17%的买家经常使用智能音箱和22%的智能手机用户经常使用语音搜索,根据2019年Gartner调查(Gartner完整报告提供给客户)。营销人员应该探索语音通道的可行性,利用他们来改善语音搜索排名。
战略集中在可寻性和可信度的结合不仅提高了买家体验,而且也帮助增加交易规模,同时缓解购买后悔。B2B买家获得有用的信息三次可能买到更大、更昂贵的选择,用更少的遗憾。
放弃独家推动销售;转而关注买家在哪里出现,帮助他们理解的财富信息。
卢班达里涵盖了销售和帐户管理市场。她收到了她的德里大学的硕士学位,印度,和创造了内容的一些世界领先的技术产品和企业。联系卢LinkedIn。
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