你的B2B软件公司更成功,当你专注于一定规模的销售组织,类型,或行业。但除了这些基本目标指标,如何确定导致最有价值的业务和最有可能成为获得销售机会?
大多数营销和销售团队知道他们最好的铅来源是什么,但没有任何系统合格的领导管理,销售代表传播他们的努力同样所有的前景。铅得分为B2B业务重视为了提高你的销售机会领导管理过程并加速你的销售漏斗。
领导评分系统将可量化的参数来确定导致优先投入时间和精力,这样你就可以将其转换为高价值客户。
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钥匙B2B领导评分使用买方意图的信号
2021年9月16日
贡献:亚伦Henckler
铅得分为B2B业务帮助优先考虑你的销售机会,加速你的漏斗和前景转化为高价值客户。
是什么导致得分和为什么它是重要的?
领导评分模型前景排名根据他们所代表的感知价值对贵公司——的收入机会,购买的可能性。
你分数能分配到适合和行为得分,单独sales-ready别人的领导。这样做,你的营销和销售团队使用买方意图数据识别特征或行为表明铅的形象健康,漏斗阶段和购买意愿。
你为什么要关心领导得分?
确保会有适当的资格之前将他们交给销售是至关重要的发展健康的管道。有效的领导评分是一个最好的方法来实现这些直通率高和关闭交易更高比例的机会。使用买方意图的数据,您可以看到导致准备购买沿着漏斗,哪些还需要培养。
使用铅评分模型,您的组织的需要账户历史数据和活动日志确定一个前景的特征和行为,可用于得分。然后,你点分配给每个特征和行动,并定义营销和销售代表的后续过程基于领先的分数。
据Gartner公司的平均转化率高的使用四个标准得分线索。这意味着你不需要许多因素考虑到领先的排名,而是应该看看过去的转换建立特定条件,确定最佳导致传递给销售。(Gartner完整报告提供给客户端)。
切断噪音,知道哪些数据使用和分析正确的意图信号是得分的关键领导有效地转化为客户。
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如何计算领先分数基于意图的信号
领先的分数计算的第一步是理解关键人口和firmographic目标客户群体的特征。作为一个B2B软件供应商,你应该知道这前景的属性和行为,使他们高质量的领导。你也应该有资格领导根据他们潜在的未来客户生命周期价值。
数据,点分配给每个领导基于他们的人口统计,行为,漏斗阶段和潜在的交易规模。领导分配权重得分类别根据你的市场和销售团队的一个高质量的定义。
什么类型的行为对领导评分很重要?
前景的行为和行动应该基于加权的程度表明他们购买成熟的旅程,连同他们准备改变。
点分配给一个前景的订婚基于内容的类型及其校准他们的进展通过销售漏斗。例如,下载一个实现指南将获得更多积分比博客文章对行业趋势。
补充领导评分模型,软件服务提供商可以利用第三方意图的数据、自身的参与数据和营销自动化平台,以更好地了解哪些前景进一步沿着漏斗和更愿意购买。
高转化率公司也大量权衡前景的意愿倡导作为一个最重要的标准评分,根据Gartner。最有价值的联系人是前景,他们准备沿着销售周期(Gartner完整报告提供给客户端)。
你需要什么信号分数SaaS领导?
你可以从你的网站,利用各种数据内容订婚,CRM系统和第三方意图数据提供者创建一个领导评分系统,为您的业务工作。
两个主要领导和行为配合资格类别配置文件,根据Gartner (Gartner完整报告提供给客户端):
概要文件符合得分
- 人口统计数据。基本的人口统计信息,包括工作水平和经验水平。
- Firmographics。公司信息,如收入和位置。
- 科技消费学。所使用的技术的混合组织。
- 特性。在线内容接触和销售交流等行为。
行为符合得分
- 开放的态度面对改变。表明铅产品的兴趣。
- 集团准备改变。行为表明要创建一个组共识购买意图。
- 购买作业完成。信号主要通过购买旅程的进展。
的一个至关重要的部分的侧写与凶手相符和行为适应是一个前景的订婚与贵公司。这可以包括几个数据点:
- 网站访问。前景正在访问你的网站和你的高价值的页面。
- 频率和近因。前景,回到你的网站,查看产品
- 内容消费。这包括事件和研讨会出席。
- 第三方意图的数据。研究前景,访问其他网站的产品或服务
- 参与。与销售发展的代表。
在测量目的信号,有利于领导评分对内容与之前的转换,反映了领导愿意支持你的软件在他们的组织。同样的,意图的信号软件评论网站尤其适用于B2B业务,通过吸引听众,极有可能使一个技术购买。
测量和提高你的领导评分模型
铅得分并不是一个“建立和忘记”的过程。软件提供商必须不断得分传入的行动和定期更新评分模型。
此外,每个分数阈值,企业应完善后续行动营销和销售基于转换的主要指标。销售推广与先前的交互或网站流量是最有效的改善领导验收,根据Gartner。
持续你的销售和营销团队之间的协作,持续监控销售的后续利率和赢利率在每个市场合格的铅(MQL)。
这里有问题,会影响你的领导评分模型,根据Gartner:
- 什么类型的活动或内容开前销售漏斗中前景吗?
- 哪里的最大领导评分系统和营销活动之间的不匹配吗?
- 最常见的原因是什么卖家拒绝marketing-qualified领导?
- 做合格的领导缺乏任何关键特征或有不良的特征吗?
- 什么是最常见的从合格的领导赢得交易,卖家面临的挑战?
- 哪里来的评分法失败在跟踪前景的产品感兴趣吗?
数据驱动,B2B组织不断发展的领导管理过程,将为您的团队找到更高的生产率和更多的机会参与高价值的前景。
了解更多关于收集和使用意图信号在我们的网络研讨会,“启动反弹道导弹战略买家的意图的数据。”现在注册。
亚伦Henckler
亚伦Henckler是新的市场项目管理副总裁Gartner数码市场。他被证明是一个经验丰富的战略顾问和业务记录的领袖建立可伸缩的产品开发能力和见解的一代。不工作时,亚伦喜欢花时间与他的家人和分解在舞池。与亚伦在LinkedIn。
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