8反弹道导弹战略关键指标来衡量成功

1。总市场

总市场(TAM)帮助你的关键利益相关者更好地了解您的业务和产品的潜力。建立TAM帮助您的业务理解每一个潜在客户的解决方案在一个给定的部分,这是由行业业务符合定义。

TAM给你一个参考点来回答关键问题,可以定义你的目标反弹道导弹战略,如:

• 我目前的市场占有率是多少?多少我将获得增量,中度或积极的增长目标?
• 有多少我的可寻址市场在当前数据集?我需要来源更多的反弹道导弹账户深入一段?
• 我们需要多少账户将通过反弹道导弹提供足够导致销售?

从销售的角度评估TAM最终帮助您验证您的收入目标,多少的市场份额是可用的,你需要多少交易你平均交易规模的市场份额增长,你需要多少管道建设。

2。理想的客户资料

3所示。账户的市场

依据市场账户通常证明某种活动或有意购买。针对基于市场账户意图的数据提供更高的转化率或销售资格领导(SQL)利率的好处包括参与和降低收购成本增加内容。

从销售的角度来看,知道哪些账户依据市场销售代表节省时间,你可以通过活动追踪测量,CRM平台和直接销售的反馈。针对市场账户可以测量电梯在整个管道,提高赢利率为您的业务。

4所示。转化率(赢率)

跟踪关闭/失去了利率可以跟踪关闭/一样有价值的获得率监测机会特别是发展反弹道导弹策略。赢率是一个重要的反弹道导弹指标跟踪,因为它措施多少marketing-generated领导成为sales-qualified领导(中的),又有多少的转换成顾客。通过跟踪赢率,你可以展示你的反弹道导弹战略有效地生成线索,最终导致关闭交易,帮助你的业务实现收入目标。

反弹道导弹战略可以是非常有效的关闭通过提供更多的交易在正确的时间正确的内容进展买家通过销售周期。

5。销售速度

随着时间的推移,销售和营销必须共同努力,增加速度通过漏斗教育和参与整个购买委员会。这应该代表加速这个过程,因为这不是第一次领先优势与品牌。

• 营销速度,数据聚合工具可以提供读数的B2B营销漏斗速度跨产品和渠道。
• 销售速度,各种工具可以测量这和大多数有一个内置的功能来跟踪它。

对于销售团队来说,时间是最宝贵的商品。使用反弹道导弹运动帮助代表节省时间将加速你的销售速度,更频繁地交付通知,依据市场前景。反弹道导弹指标,测量是很重要的活动,时间关闭,每个代表总体成功来确定您的团队的销售速度。

6。流失率

目的数据和竞争英特尔帮助确定公司生产的风险与他们接近更新周期。许多B2B营销人员和客户服务团队努力重建与账户已经决定去另一个方向。早期干预并不一定能帮助你赢得每一个更新,但它可以促进与客户的谈话之前,使开关。

同样,减少生产可能不是每个销售团队的焦点,但采购竞争力意图的信号可以帮你找到买家匹配ICP在您的解决方案可能会发现长期价值。这也可以用来武装你的销售团队讨论跟踪为竞争场景如果你知道前景或客户通常是研究某些竞争对手。

7所示。客户的采购成本

最大的一个挣扎的B2B社交媒体营销测量投资回报率营销在反弹道导弹运动和通信与供应商来证明客户购置成本(CAC)。CAC是一个至关重要的反弹道导弹度量你运行具有高度针对性的活动,导致更少的预算花在低质量的线索。你可以做一个案例,同样的营销花费,你intent-driven营销活动产生更好的领导,因此更多的收入。

8。客户生命周期价值

预测更改客户生命周期价值(CLV)可能是一个挑战,特别是当你是领导了一个新的软件或类别启动反弹道导弹收购。通过你的反弹道导弹运动关注顾客是最适合你的产品,他们会陪你的时间更长,花费更多。

有几个公式计算CLV,取决于如果你想退出成本,它带你去获取客户,行业可能有所不同,地理或段。历史机遇数据是一个很好的起点计算图表。

衡量ROI反弹道导弹和意图的数据

衡量ROI和其他成功的指标是执行一个成功的反弹道导弹的关键策略。通过清楚地了解这些kpi,你可以花并证明组织营销的价值。跟踪这些指标将帮助您为管道测量反弹道导弹成功开发、营销活动及销售推广。

迈克尔Kotchish

全球业务发展主管Michael Kotchish是Gartner数码市场。迈克尔让多个销售团队,负责培训和管理者代表资格,发现、交易管理和关闭活动。与迈克尔在LinkedIn。