启动和发展一家软件即服务(SaaS)公司并非易事。许多B2B SaaS提供商在扩展业务和客户基础时遇到了各种障碍，例如潜在客户生成不足、客户获取成本高、客户保留率低以及客户终身价值(CLV)不太理想。
基于云的服务日益流行，推动了对SaaS解决方案的需求。根据Gartner的数据［1］在美国，SaaS占据了云服务市场的最大份额，在整个软件市场的份额超过50%。预计这一比例未来只会增加。
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5个快速扩展业务的SaaS增长策略
2022年9月28日
贡献者:Shubham Gupta
通过这些基本的SaaS增长策略，扩大客户基础、扩大业务范围、提高收入并迅速扩大规模。
如此高的需求带来了巨大的机会，但也带来了激烈的竞争。好消息是:尽管面临种种挑战，SaaS的增长是可以实现的。创建定义良好的SaaS营销策略，以响应不断变化的客户对基于云的解决方案的需求，这是在SaaS市场取得成功的方法。
在本文中，我们将讨论五种SaaS增长策略，这些策略有助于确保B2B软件业务的长期成功和可持续性。但首先，让我们了解SaaS增长战略到底是什么。
什么是SaaS增长战略?
SaaS增长战略是一组营销计划和策略，用于推动客户获取和扩大SaaS产品的覆盖范围。它通常包括付费、有机和内部营销的组合，旨在产生潜在客户并将其转化为付费客户。
SaaS增长战略的三个核心要素
这三个核心要素为每一个SaaS增长战略奠定了基础，并有助于确保您的SaaS公司能够贯彻其发展战略扩张计划．
1.市场策略
了解你的目标市场，找到接近他们的正确方法。这个过程包括研究你的潜在客户，他们的需求或痛点，以及他们正在寻找的SaaS解决方案。它还包括制定市场进入策略，详细说明如何到达目标市场，以及使用哪些渠道来营销SaaS产品。
2.产品策略
确保您的SaaS产品满足您的目标客户的需求并解决他们的痛点。在这一步中，你要进行客户研究，制定产品路线图，并根据反馈不断改进产品。你还要选择一个对你的目标市场可行的定价方案。
3.市场策
把你的SaaS产品放在你的目标客户面前，以产生潜在客户。进入市场战略包括开发SaaS营销计划，创建引人注目的内容，并利用正确的渠道来接触目标客户。它还包括围绕你的SaaS产品制造话题，并建立一个销售渠道，将潜在客户转化为客户。
1.专注于获取客户
你需要有一个合理的客户获取策略来推动SaaS的增长。这意味着产生潜在客户并将其转化为付费客户。
确定你的目标市场(你要卖给谁)，创建买家角色(他们的需求和痛点是什么)并开展有针对性的营销活动(哪些信息会引起共鸣)．在开发客户获取活动时，拥有一个聚焦激光的方法有助于产生高质量的线索，这就是原因所在客户营销(ABM)出现的原因。ABM是一种针对关键客户和这些客户中的特定决策者的有针对性的营销策略。
ABM的目标是生成高质量的线索，加快销售周期，并创建个性化的活动，以满足每个目标客户的特定需求。根据高德纳公司2021年技术营销基准调查［2］76%的受访者在其组织中设有ABM功能，主要集中在营销团队中。
如何提高客户获取和ABM
- 投资付费广告。为付费广告分配预算，并使用它来为你的网站或SaaS产品的登陆页面增加流量。
- 强调潜在客户的产生。确保你有一个可靠的潜在客户生成和培养计划来吸引和转化潜在客户。
- 提高客户留存率。培养现有的客户关系，通过对重要客户提供个性化的关注来提高客户保留率。
- 利用内容营销。创建并分享有帮助和有信息的内容，将自己定位为行业的思想领袖，并吸引更多的潜在客户。
2.扩大你的销售和营销努力
只有当你有合适的销售和营销基础设施来支持它时，可靠的客户获取策略才会起作用。你需要一个专业团队在包括但不限于需求产生，潜在客户培养，销售支持和产品营销等领域具有专业知识，以吸引，转化和完成交易。
你还需要合适的工具和技术，比如客户关系管理软件、营销自动化软件和销售情报软件，这样你的团队就可以更专注于战略和执行等高级任务。
如何改进销售和营销工作
- 制定一个强有力的营销计划。确定正确的组合营销渠道以及为您的SaaS产品创造更多潜在客户的活动。
- 投资于销售支持。为你的销售团队提供他们所需的资源(如产品说明书、销售脚本和培训)，以达成更多交易。
- 测量、跟踪和优化结果。看看你将追踪哪些指标来衡量成功。这些可能包括CLV、客户获取成本和毛利率。根据结果优化你的努力。
3.制定全面的定价策略
定价策略在SaaS增长中扮演着至关重要的角色，因为它决定了你从每个客户那里获得多少收入。你需要在创造收入和吸引客户之间找到正确的平衡。
SaaS行业利润丰厚的定价策略提供了一个免费试用这样客户就可以在付费订阅之前试用你的产品。它还有助于向客户推销高级功能。
如何改进定价策略
- 创建不同的定价层级。提供多种定价选项，并允许客户灵活地选择满足他们需求的定价计划。
- 为每个客户群制定定价策略。确定如何为每种类型的客户定价SaaS解决方案，以及这将如何影响您的增长。
- 考虑订阅模式。为您的SaaS产品寻找理想的订阅模式，以产生更多收入。
4.投资搜索引擎优化和内容营销
在试图扩大SaaS公司规模时，忽视SEO和内容营销是一个巨大的错误。SEO可以帮助吸引更多游客而内容营销则有助于将这些访问者转化为潜在客户和付费客户。
这个过程包括制作高质量的内容，这些内容包含丰富的关键字和信息。(下图列出了买家考虑的内容类型最有价值的当做出软件购买决定时。)此外，要强调优化关键页面，如主页和登陆页面为了更高的转化率。
如何提高SEO和内容营销
- 让你的网站对搜索引擎友好。这包括为正确的关键词优化你的网站，有一个移动响应的设计和提高网站速度。
- 通过内容营销产生高质量的线索。创建有用的和引人入胜的博客文章，信息图表，案例研究，电子书，视频等，以吸引你的目标受众。
- 推广你的内容。通过推广来传播你的内容社交媒体、电子邮件营销等渠道。
5.开拓新的市场和地域
不要把自己局限在一个市场或地域。相反，应该考虑如何将SaaS业务扩展到新的领域。这一策略将帮助您挖掘新的客户群体并加速SaaS的增长。
开拓新市场将使您的客户基础多样化，减少对任何一个市场或地区的依赖，使您的业务更具弹性，增加其增长潜力。
如何提高在新市场的扩张
- 建立在当地的影响力。针对新的地理位置，创建特定于这些位置的页面，并对其进行本地SEO优化，包括特定国家的关键字。
- 不断研究新市场。使用市场研究来确定具有高潜力的SaaS市场，并将这些市场作为扩展计划的目标市场。
- 调整SaaS解决方案。修改您的解决方案，以更好地满足您的新目标市场或地理区域的客户的需求。
- 制定市场营销策略。计划你将如何进入新市场，以及需要什么样的营销和销售努力。
不断改进和创新，赢得更多的客户
SaaS行业在不断发展和变化。作为B2B SaaS提供商，如果你不找到改进和创新产品的方法，你就会落后。SaaS客户有很高的期望，他们总是在寻找能够提供更多价值的解决方案。请记住以下几点，以确保您始终在改进SaaS产品:
- 监控SaaS行业趋势。跟踪行业的新动向，以及其他SaaS公司的做法。
- 尝试新事物。不要只是跟风;创建它们!大胆尝试新事物。
- 倾听反馈。利用客户反馈来改进SaaS产品的设计和功能。
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Shubham古普塔
Shubham Gupta是Gartner Digital Markets的一名内容作家，他的工作是构思和创建目的驱动的内容，以帮助现代科技企业实现他们的目标。工作之余，他喜欢阅读惊悚小说和乌尔都语诗歌，也喜欢和他的狗狗呆在一起。在LinkedIn上与Shubham联系．
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