参与B2B买家在一个不确定的环境

首席营销官(CMOs)在B2B组织去全面突破与个人相关的买家沟通,然而近三分之二无法看到他们的投资回报消息目标和相关性。这个挑战是根植于B2B买家面临的多重不确定性在考虑主要的购买,这常常导致延误或规模较小的交易。< / p >

根据一个B2B营销主管在技术行业,“如果你不来在一个不同的,独特的,你只是没有得到转换。我们必须更精确和更个性化的参与。我们没有选择,如果我们想要打击我们的数字。”< / p >

B2B营销人员继续争取个人相关通信在COVID-19危机的不确定性加剧。据Gartner B2B营销领导人COVID-19民意调查中,59%的B2B营销领导人创造了更多的个人相关通信的大流行。然而,这场危机已经添加了一个新的潜在的B2B买家层不确定性,放大时买家已经面临的不确定性考虑主要的购买。< / p >

“即使在相对稳定的条件下,B2B购买本质上是不确定的,”莎朗·坎特Ceurvorst说,导演,Gartner研究,营销人员。“现在购买组平均包括11个活跃成员和7偶尔的参与者,和购买群体平均花费15%的购买周期协调不同的信息来源。面对变化的利益相关者和相互矛盾的信息,以及现在的影响全球大流行,买家感觉比以往任何时候都更加不确定如何前进。”< / p >

阅读更多:COVID-19适应你的营销策略

Gartner的研究发现,提高购买者的决策的质量与不确定性的减少8%。当B2B买家和实现他们认为是严格的,深思熟虑的决定在他们的组织,他们对自己的能力更有信心在本质上是不确定的条件。< / p >

减少不确定性和提高决策质量的买家,Gartner建议B2B营销领导人:< / p >

• 优先考虑主要客户市场的影响力的组织变革,可以由你的类别。”B2B买家进行战略和操作改变COVID-19危机后恢复增长,更重要的是要理解和支持特定的购买决策背后的组织环境,”坎特Ceurvorst说。< / p >

• 文档离散目标客户必须完成的任务来实现他们的组织变革目标和创建或牧师支持支持任务完成的内容块。组织实施内容的改变目标买家正试图使创建多个同事和艾滋病的决策。< / p >

• 交付实施内容使用direct-to-customer渠道,通过销售代表通过提供资源与周围的变化,帮助客户购买。

Gartner为营销客户能学到更多参与B2B买家在一个不确定的环境。Gartner的客户也可以访问Gartner COVID-19资源中心了解更多关于如何领导通过冠状病毒的破坏。