据Gartner Inc .)三个关键领域——销售经理有效性、勘探和管道早期活动,和帐户增长——是销售领导人的首要任务和他们组织的成功将会延续到2020年。Gartner调查公民社会组织和其他销售领导人对他们的关键优先事项,以及潜在的行动,他们认为将推动成功执行的优先事项,和这三个领域明显出现在上面。
对观众超过800销售总监(公民社会组织)和其他销售领导人Gartner方案&销售领导人会议在拉斯维加斯举行的2019年副总裁马特·杜德克,Gartner的销售实践,共同的公民社会组织应如何发展和交流他们的销售策略管理层和整体销售队伍这2020优先执行。
优先级1:促进销售经理的有效性
根据Gartner的全球劳动力市场调查,38%的卖家因为坏的直接经理辞职,但这仅仅是开始。
“卖家不只是离开由于偶尔的“坏苹果”的经理,他们离开,因为有一个果园的糟糕的经理,”杜德克先生说。“然而,优秀的管理者和文化支持专用的和有效的管理者——可以帮助留住高质量的人才15%到30%,帮助卖家机载更快。”
优秀的管理者的重要属性包括完整性、可靠性、可用性倾听,展示了领导和公司了解今天的销售。然而,这些仅仅是开始。Gartner建议销售领导人保证有效的管理者采取三个关键措施:
- 促进卖家判断促进业务所有权和鼓励网络集体团队的支持。
- 增加团队创新深入deal-level挑战和见解,并允许为构思新颖的交易方法。
- 提供有意义的、可操作的指导,创造持续的对话,可以定制个性化的发展。
优先级2:提高勘探和早期的管道活动
尽管大多数营销团队负责高端漏斗,Gartner研究表明,大多数销售团队缺乏对市场的信心,拒绝marketing-qualified领导的55%。
”的一部分的问题在于知觉的差异使一个高质量的领导,”杜德克先生说。“公民社会组织需要实现进步的资格过滤器的使用,如利用,基于阈值,和购买journey-based过滤器,识别高质量的领导。这个资格使销售专注于那些最有可能转换和转换在更高的利润。”
优先级3:支持帐户增长
主要心态在大多数组织的是优秀的服务推动经济增长。事实上,88%的账户经理相信“超越服务”是最可靠的方法最终推动增长。然而,Gartner的研究揭示了恰恰相反,特殊服务没有对推动现有帐户增长产生重大影响。
”,“服务第一”的心态确实有积极的影响保留账户,它没有影响的可能性日益增长的一个帐户先生说:“杜德克。”Gartner分析表明,一组活动称为“客户改进”是经济增长的主要推动力在现有的账户。当卖家给客户一个独特的和批判的观点——一个愿景如何改善他们的业务和强调商业关系的ROI,他们更有可能成长。”
更多细节在这些三大优先级可以Gartner销售领导客户的报告“留住销售人才紧俏的劳动力市场”和通过聪明的账户管理”推动经济增长。”
Gartner的销售领导者
Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。
Gartner方案和销售领导人会议
销售客户期望领导人面临前所未有的变化,技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议2019年9月17日- 19日,发生在拉斯维加斯,销售领导人将从最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。