不知所措的B2B买家面临的信任危机,因为他们越来越难以大规模的购买决策,根据Gartner Inc .)
研究结果显示,800多名销售总监(公民社会组织)和其他销售领导人Gartner方案&销售领导人会议主旨在拉斯维加斯今天表明,客户的根源的斗争已经与他们如何看待供应商的产品。它已经和他们是如何看待自己的。
“最大的销售今天面临的挑战是,事实上,客户的信心,但它与扭曲的信心,”布伦特说亚当森,尊敬的副总统在Gartner的销售实践。“这不是客户对供应商的信心,但客户对自己的信心和能力做出正确的购买决定,在极度短缺。”
在今天的环境日益丰富的高质量的,但往往相互矛盾的信息,更多的客户研究和学习不会导致更清晰,而是更深层次的不确定性。往往,今天的客户留下没有明确意味着评估取舍或推进足够的确定性来证明一个昂贵的,潜在的破坏性的购买。
事实上,Gartner的研究显示,89%的消费者在购买过程中遇到高质量的信息报告。然而,当客户难以理解这些高质量的信息,他们更有可能接受的更小的或更少的破坏性比原计划。
“具有讽刺意味的是大多数的供应商和销售商无意间加重这一问题,内容和销售交流关注“思想领袖”和高水平的专业知识,以站在客户的眼睛,”亚当森先生补充说。
真正区分自己在这样的环境下,Gartner研究发现,最好的供应商建立客户信任自己和自己的能力做出正确的决定。为此,主要供应商为卖家与客户配备一种特殊的信息——“买家支持”——同时帮助客户理解他们遇到的所有信息——“意义”。
灌输信心与买家支持
客户今天价值的供应商,为他们提供正确的信息,通过正确的渠道,旨在简化购买过程。这给客户预测和剧本克服购买障碍他们可能无法解决。这种特定的支持——我们称之为买家的支持,大大降低了购买的遗憾减少客户忠诚度和宣传,同时也大大增加供应商的获胜的可能性更大交易在一个更好的价格。
“就像销售支持,供应商必须专注于我们所说的买家支持,”亚当森先生说。“移情结合深刻的行业和客户知识,供应商可以开发和部署信息,是专门设计来帮助买家买——就像他们所做的,让卖家更容易卖。”
建立自信的感觉
顾客有信心在他们遇到的信息,以及那些感觉小怀疑向销售代表所作任何声明,更大的和更大胆的购买决策。Gartner专家表示一种销售方法,能大幅度提高自信和减少怀疑感觉做。感觉做帮助客户评估信息以便他们能够优化各种来源,量化权衡和协调相互矛盾的信息。
这种方法简化了客户的学习帮助他们评估和优化相关信息,同时帮助客户达到他们自己的理解。事实上,销售代表被客户采用一种制作方法成功地关闭一个高质量的信息,low-regret惊人的80%的时间。
“今天最成功的组织并不是解决销售问题,他们为人类解决问题,”亚当森先生总结道。“那些不努力建立客户信心将继续奋斗在当今复杂的购买环境。”
更多细节可以Gartner销售领导客户的报告“提升销售的价值交互:通过使买家赢得交易”和“重新定义的高性能的卖家信息时代”。
Gartner的销售领导者
Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。
Gartner方案和销售领导人会议
销售客户期望领导人面临前所未有的变化,技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议,9月17日至19日在拉斯维加斯,发生销售领导人学习最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才、顾客购买行为、销售支持、销售业务。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。