当B2B的买家感到自信对自己的导航能力购买决定他们平均2.6倍扩大现有的关系比那些缺乏信心,据Gartner Inc .然而,大多数营销组织他们的增长战略关注日益增长的客户满意度和无助于建立客户信心,自己和自己的能力做出正确的决定。
“营销领导人报告他们的团队现在发挥直接作用在追求超过半数的领导与扩大业务在现有账户,”说玛莎源泉常务副总裁Gartner的营销实践。“然而,85%的商业领导人报告他们桌子上留下大量的增长。这里有一个明确的断开和紧迫性真正理解营销能做些什么来帮助推动增长在现有账户,特别是在经济不确定性的迹象。”
在B2B客户超过1000的一项研究中,Gartner发现典型增长战略根植于客户满意度和激励客户变化几乎没有影响客户是否会购买更多从一个供应商。事实上,78%的B2B买家与新业务需求可能会选择一个新的供应商,因为他们扩大他们的账户与现任总统——不管他们是满唔满意他们目前的供应商。客户满意度超过双打回购的可能性,或继续维持现状,但没有可衡量的影响经济增长。
相反,Gartner发现B2B客户信心的能力做出正确的购买决定更有可能购买更多的从他们的供应商。这是因为决定帮助客户感觉能力的变化和信心克服挑战与改变有关。
“这是如何建立起顾客对自己的信心,“拿到太太补充说。“营销组织可以建立客户信心的能力做决定改变对他们的业务不仅会让自己从竞争对手中脱颖而出,但将更好地推动高质量增长。”
B2B购买群体倾向于更有信心当他们有共识的需要变化,和他们觉得他们已经确定了正确的注意事项和要求正确的问题作出决定时,根据Gartner。为此,B2B营销者可以提高买家信心采用以下策略:
- 集成支持:营销人员应指导客户如何开始使用新的产品和服务,帮助推动采用不同客户之间的利益相关者和连接他们强大的用户社区网络。这有助于让消费者放心,他们做出了正确的选择,确保积极的新员工培训经验。供应商关注集成支持经验决定信心2.9倍提升。
- 买家支持:客户今天价值的供应商,为他们提供正确的信息,通过正确的渠道,旨在简化购买过程中的每个关键任务。这种类型的支持向客户表明改变不仅是可取的,但可能。供应商提供买家的支持内容决定的信心增加4倍。
- 客户改善和肯定:通过确定一个客户改变的机会他们的业务在某些材料时尚,他们可能没有充分重视,营销人员可以更好的为他们提供一个令人信服的理由采取行动。结合明确的步骤,客户可以和应该采取以达到这一目标和供应商可以增加顾客的信心决定3.2 x。
更多细节可以Gartner在报告中为营销客户“提升营销的角色在B2B帐户增长。”
Gartner的营销研讨会/ Xpo
Gartner营销研讨会/ Xpo提供关于趋势的营销领导人可操作的建议,工具和新兴技术,他们需要交付业务结果。Gartner公司的营销人员分析师地址的最大机遇,挑战和优先级营销人员面对今天,包括数据和分析、客户体验、内容营销、客户洞察力,市场营销技术(martech)和多渠道营销。额外的信息是可用的www.kmllpx.com/en/conferences/na/marketing-symposium-us。在Twitter上关注事件的新闻和更新# GartnerMKTG。
Gartner公司的营销人员
Gartner为营销人员提供了客观、专家意见和证明工具互补金属氧化物半导体和其他营销领导人需要抓住的机遇与清晰和自信,和保持领先地位的趋势。Gartner和深入的研究和分析,为营销人员帮助你专注于最大的机会可能取得成果。Gartner对营销人员的更多信息可在网上www.Gartner.com/marketing/。