今天的B2B销售买家无视传统的顺序发展阶段,根据Gartner Inc .和容易获得的财富质量信息买家与卖家的频率更低,而且经常重新购买传统顺序执行的任务。
“B2B买方之旅不是一个线性的过程,”说史蒂夫·斯特Gartner高级研究主任的销售实践。“Gartner的研究表明,B2B买家六个不同的步骤成功完成购买。然而,他们经常并行执行和重新执行这些步骤,而卖家跟踪交易使用一个线性离散阶段销售流程,创建一个断开。”
这种脱节减少管道分析和销售预测的准确性。因此,销售经理不能主动识别交易停滞或卖方需要因为他们缺乏一种可靠的方法来评估进展并确定卖家的交易风险。随后,销售经理无法开出有效的下一步救援交易停滞不前,或知道什么时候走开。
“传统方法确定一个机会的概率接近基于销售阶段完成不再适用,”斯特先生说。“销售领导人必须为卖家提供一个有效的导航方法非线性买方旅程,改变他们的管道管理和预测测量活动机会更有效的进展。”
开始,Gartner建议销售领导人:
- 增加管道质量根据客户审核员通过测量交易进展。这将给卖家一个标准的方法得分的机会比销售过程更精确与人为施加线性销售阶段。
- 提高销售分析和减轻卖方负担通过集成和自动化的机会得分在客户关系管理(CRM) /销售力量自动化(SFA)系统。这允许销售组织进化从CRM / SFA基于传统线性销售过程,评估实际的管道考虑买方的旅程。
- 在预测分析中加入机会得分。机会得分根据客户验证器完成和买家工作回顾量化管道价值提供了一个更精确的方法,帮助为人工智能(AI)预测奠定基础。
- 建立分析基于买方工程进度。这为卖家和管理者提供了一个强大的新的销售指标来帮助识别机会风险,卖家需要的地区。
Gartner销售领导人客户可以了解更多关于如何在今天的报告中非线性购买过程“管道管理和购买过程的非线性预测。”
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