销售额的百分之四十二领导人他们销售分析投资回报率(ROI)明显高于预期,根据Gartner公司销售部门的一项调查,Inc .这样不管销售分析所在组织中,无论是在销售部门或外部销售和在一个共享的部门如营销、产品和/或融资。
“销售领导人今天成功识别分析的重要性,但是许多继续努力超越简单的报告,挖掘其潜能,”克雷格莱利说,高级首席分析师Gartner的销售实践。
“近三分之一的销售组织分析之外的销售在一个共享的结构,”莱利先生说。“这个数字很可能会继续增长,因为数据是集中更好的改善与其他功能的兼容性。更不用说技术解决方案的高成本更容易在多个团队之间共享时合理的。”
Gartner公司的销售业务调查收集的数据来自近300个受访者负责销售操作功能复杂的B2B销售组织跨广泛的行业,包括制造业、专业服务、银行业、能源、公共事业、保险和医疗保健。
调查显示,销售领导人感到销售分析提供了最大的回报技能发展和培训。这是紧随其后的是销售队伍规模,机会资格,管道的预测,导致进球,薪酬规划和领土和帐户计划。然而,有三个经常被忽视的领域销售领导人尚未挖掘的潜力分析——配额设置,区域规划和区域设计。
“随着越来越多的组织成功地使用分析技能等领域开发和销售力量大小,将是那些真正成功的销售团队,利用分析在整个函数——包括配额设置、区域规划和区域设计,”莱利先生补充说。
销售领导人寻求利用分析的能力值添加到这些未开发的区域应考虑以下几点:
- 数据收集和集成:数据收集和质量不是一个地方你可以买到你的成功之路,。成功地集成任何分析解决方案将要求准确、完整的基础数据,基于事实的决策和文化利用解决方案集成的能力。
- 数据读写能力:成功需要创造一种文化,在这种文化中,“信息作为第二语言”的期望。为了充分拥抱协作和共同语言的价值在这三个地区,销售部门将需要深思熟虑的步骤,使他们所有的利益相关者分析的根本目的的理解,数据的来源和定义的指标和分析的解释。
Gartner销售领导人客户可以了解更多关于销售的价值在报告中分析和销售业务的最佳实践“销售业务的状态。”
Gartner方案和销售领导人会议
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