销售领导人和卖家必须有信心在他们的组织的预测做出商业决定,但最近的一项调查Gartner公司显示了大多数领导人缺乏信心和输出的过程。Gartner的调查销售业务显示,只有45%的销售领导人和卖家有很高的信心在他们的组织的预测的准确性。这种程度的怀疑会导致行动,是基于直觉相反的证据,这常常导致减少商业成果。
“正面的销售操作是在恒压下产生精确的预测来帮助塑造决策,”克雷格莱利说,高级分析师在Gartner的销售实践原则。“不幸的是,销售预测并不是越来越容易了,扩大产品组合,改变市场状况恶化这一问题。”
“虽然大量的销售数据和新分析解决方案的承诺帮助,找到信号的噪声往往是困难和耗时。结合客户的事实根本不按照线性发展的步骤到达一个购买的决定。销售行动领导人正在寻找新的方法来更有效地管理他们的管道。”
不准确的销售预测可以产生深远的影响和多个意想不到的后果,包括:
- 对短期消费决策的影响。销售领导人可能实现不必要的激励或错误地上下坡道启动程序基于感知的需求。
- 关于关键交易对决策的影响。领导人可能更愿意通过折扣,他们通常会拒绝,如果他们相信他们需要收入来达到他们的目标。
- 影响外部投资者关系提供的指导。对上市公司来说,一个不准确的预测可能导致公司的修正指导投资者来说,这可能会影响股票价格和分析师的信心。
不准确的预测的主要贡献者之一是数据质量不佳。事实上,只有47%的受访者认为他们的组织高质量的数据。与此同时,13%的人说他们组织的整体数据质量,事实上,贫穷。
三个常见因素导致低质量数据包括:
- CRM采用和纪律:成功地识别高质量数据的组织是那些创建一个流程遵从性和展示的文化来卖家CRM数据如何帮助他们成功。
- 数据治理:许多组织没有一个定义数据质量标准,来自他们的CRM的愿景。销售领导人应该问这样的问题,“为什么我们有一个CRM系统?”和“用户标准必须遵循达到那些目标?”
- 数据质量检查:许多组织没有测量数据质量和没有建立数据重复出现的经理和卖家之间的对话。
Gartner销售领导人客户可以了解更多关于报告中预测的准确性的影响“销售业务的状态。”
Gartner方案和销售领导人会议
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