随着全球冠状病毒大流行上升,销售总监(公民社会组织)和高级销售领导人必须准备他们的组织来管理风险和采取迅速行动,据Gartner Inc .)
新的研究表明,销售组织需要一个计划建立在战术和战略上的最佳实践。通过扩展风险管理计划超出了销售组织,包括客户生态系统和供应链,销售人员将能够比竞争对手当危机过去了。
“COVID-19爆发的最新提醒销售组织大规模的业务中断期间出现的独特挑战,”Gartner分析师高级主管史蒂夫•赫兹表示的销售实践。“适当地处理,此类危机——是否健康大流行,自然灾害或其他无法控制的行为——代表巨大的下行风险,而且长期的机会。”
“全球疾病大流行像COVID-19威胁超过内部商业活动,所以销售领导人必须范围计划努力等中断超出了销售组织,”玛丽亚Boulden, Gartner副总裁兼执行合作伙伴销售实践。
Gartner建议公民社会组织和销售领导人计划集中在三个关键目标地址与冠状病毒疫情相关的风险:
准备销售组织风险、客户和供应链
在内部,销售领导人需要沟通保持销售组织的安全的重要性,并积极管理销售报酬计划和配额。外部、销售领导人需要准备的软化需求和销售周期较长,不可避免的和计划订单取消。同样重要的是在许多行业的供应链风险和可用库存,尽可能多的销售不考虑完整,直到产品或服务交付给客户。
计划,快速、准确的执行
Gartner建议销售领导人为响应创建规则治理和有效的决策相关的销售组织将面临独特的挑战。在危机期间,一致的消息,透明度和通信纪律是不可或缺的帮助增强信心,加强新的治理过程。销售领导人还必须创建指标来跟踪销售活动,识别新问题并跟踪紧急政策和优先级是否被遵守。
加强销售组织的竞争地位之前和之后的危机
而采取行动减少冠状病毒破坏的直接影响,公民社会组织也必须理解他们的选择如何加强销售力量的竞争地位危机消退。优先级1号应该投资于客户关系和渠道合作伙伴。要做到这一点,销售领导人应该增加和奖励忠诚的客户和渠道合作伙伴,并帮助装备客户,在金融危机期间成功的渠道合作伙伴和供应商。
此外,销售领导人可以选择管理内部破坏,加强销售文化和保护此类危机期间团队士气。公民社会组织如何现在将强大的语调和速度和决策的经验每个人的销售功能。
额外的信息在销售领导人应该做什么在冠状病毒爆发可以Gartner销售领导人客户报告中“准备冠状病毒中断销售组织。”
了解更多关于如何领导组织通过冠状病毒的破坏Gartner冠状病毒资源中心免费Gartner研究和在线研讨会的集合,帮助组织回应,管理和准备COVID-19的迅速蔓延和全球影响。
Gartner方案和销售领导人会议
销售客户期望领导人面临前所未有的变化,技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议(2020年10月6 - 8,在拉斯维加斯,销售领导人将从最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为,销售支持和销售业务。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。
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