B2B的买家越来越多地利用两个市场和销售渠道在整个购买过程,但往往没有意识到他们的真正价值由于不同的营销和销售部门之间的优先级,根据Gartner Inc .)
“有效的B2B需求生成依赖于市场和销售之间的合作。在当前的环境下与coronavirus-related业务中断影响企业在全球范围内,这种类型的对齐方式比以往任何时候都重要,”说艾尔金副总裁分析师ag亚博 。“实现共同愿景和过程使两部门共同关注服务最有价值的客户和前景的需要。”
营销人员一直在关注他们的努力推动数字内容开发和交付订婚,和改善接触测量获得更快的销售切换。与此同时,销售一直在提高团队的现场能力通过使用勘探工具,销售支持内容和活动,如利益相关者映射。这是导致脱节的经验,没有缓解复杂的采购之旅。
为了克服这个障碍,创造和谐,Gartner建议以下三个步骤:
步骤1:将市场营销、销售和其他利益相关者一起共同目标
第一步是让市场和销售领导表——至少,两个部门的首脑。营销和销售领导起着至关重要的作用在确保每个人在合作中扮演的角色是明确定义,从管理层到前线。这包括制定明确的预期结果,建立交战规则对所有涉及遵循共享指标和问责制,并达成一致意见。
步骤2:把更多的精力集中在推动积极的客户的结果
努力推动积极的客户结果可以缓解市场和销售时可能面临的一些挑战一起工作。即使客户营销和销售的方法从不同的角度,这两个组织都投资于他们为客户提供结果的能力。推动积极成果需要营销和销售团结在一个共同的框架优先客户和帐户。
步骤3:解决差距的核心领导管理过程
其中一个最有效的领导管理过程的关键部分是营销和销售共同定义什么是一个好的领导,特别是当它通过漏斗的从一个阶段到下一个。协议领导销售订婚前必须满足的最低标准是必不可少的。从市场营销的角度来看,这是建设一个社会信任度高的核心与销售之间的关系。
“所有这三个步骤涉及积极评价和频繁的修正优化结果,”艾尔先生说。“开发一个联合项目,将所有部门和利益相关者和使用共享客户数据识别领域的机会。然后,应用一个行动计划,共同分享团队可以监视和调整为最佳性能”。
额外的信息可以看到这三个步骤为营销客户Gartner在报告中“调整营销和销售燃料更有效需求的一代。”
Gartner公司的营销人员
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