Gartner公司的调查38销售领导人2020年4月14日显示,38%的组织已经减少销售业务预算削减他们的预算,另外14%的计划在接下来的三个月由于冠状病毒。因此,销售部门领导人必须迅速调整保护他们的团队的生产力和预期他们的销售组织的不断变化的需求。
“有大量的关于时间的不确定性对企业返回pre-COVID-19操作水平,”说史蒂夫·斯特Gartner的分析师高级主管销售实践。”与此同时,销售部门领导人应该首当其冲软化需求和供应链中断和面对的最紧迫的影响引起的变化的初始波大流行的礼物。”
四个影响区域,Gartner建议销售部门领导人关注包括:
影响区域1:销售业务的专业人士
是否强制要求的政府或组织,许多销售业务专业人员看到前所未有的数量远程工作由于COVID-19大流行。但与他们支持的卖家,销售部门专业人员不太习惯于远程工作。
“销售部门领导人的第一步是认识到生产力和参与挑战由冠状病毒引起的流行性和远程工作,”说戴夫EgloffGartner分析师副总裁的销售实践。“下一个,他们必须形式化在家工作政策销售业务,并制定出战略,以虚拟化社区和促进销售业务团队成员的积极参与和他们的利益相关者。”
2:影响区域预测的不确定性
供给和需求模式的不稳定影响了买家的信心。销售领导人不能够有信心做决定基于他们一贯的领先指标,导致更大的预测不确定性。
“销售预测销售业务领导人的预测未来表现基于定性和定量的输入。不幸的是,数据和人的感知可以完全信任在这些时期,”斯特先生说。“现在,领导人必须识别和追踪标记信号的恶化或改善供应和需求提供战略见解这些因素如何驱动预测变化。”
区域3:销售的影响分析
销售分析是用来通知一个组织的决策。这些决策都是基于具体指标对目标执行。然而,现在的冠状病毒大流行意味着预期性能需要重新审视。销售部门领导人必须识别变化的指标,处理销售领导相应地调整目标的关键性能指标。销售分析程序需要适应新的国家流感大流行期间正常的危机及其后果,以提供对组织的相关见解。
影响区域4:销售成本
管理销售成本是收入和费用的函数。这个流行的大多数组织预期收入下降,这可以迅速导致被迫削减开支。随着大流行的影响不断,销售部门领导人应与销售领导和财务合作,帮助关闭后期机会和识别的其他选项减少费用和产生收入。
额外的信息关于销售业务领导人应该做在冠状病毒爆发可以Gartner销售领导人客户报告中“领导销售业务通过冠状病毒大流行。”
了解更多关于如何领导组织通过冠状病毒的破坏Gartner冠状病毒资源中心免费Gartner研究和在线研讨会的集合,帮助组织回应,管理和准备COVID-19的迅速蔓延和全球影响。
Gartner的销售领导者
Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。遵循从Gartner新闻和更新销售实践推特和LinkedIn使用# GartnerSales。