B2B CMOs受到B2B买家面临的挑战是多层次的环境不确定性时考虑的一个主要的购买,这是导致延误或规模较小的交易,据Gartner Inc .事实上,Gartner, Inc .)的调查显示,81%的B2B买家已经经历了中度到高水平的环境不确定性,甚至在冠状病毒危机和可能面临的全球经济衰退。
“即使是在相对稳定的条件下,B2B购买本质上是不确定的,”莎朗说Cantor Ceurvorst,研究主任ag亚博 练习。“现在购买组平均包括11个活跃成员和7偶尔的参与者,和购买群体平均花费15%的购买周期协调不同的信息来源。面对变化的利益相关者和相互矛盾的信息,以及现在的影响全球大流行,买家感觉比以往任何时候都更加不确定如何前进。”
百分之九十三的B2B购买发生在组织变革的背景下,如转变经营、市场环境和/或组织结构。改变为买家提供了更多的不确定性——质疑关注信息信号,在组织的影响力正在和他们的组织是否会兑现它的愿景。
为了减少这些不确定性,Gartner建议营销领导人:
- 优先考虑主要客户市场的影响力的组织变革,可以由你的类别。”B2B买家进行战略和操作改变COVID-19危机后恢复增长,更重要的是要理解和支持特定的购买决策背后的组织环境,”坎特Ceurvorst女士说。
- 文档离散目标客户必须完成的任务来实现他们的组织变革目标和创建或牧师支持支持任务完成的内容块。这可以创建多个同事和援助他们的决策。
- 提供支持的内容使用direct-to-customer渠道,通过销售代表通过提供资源与周围的变化,帮助客户购买。
Gartner的额外信息可以为商家客户“参与B2B买家在一个不确定的环境。”
了解更多关于如何领导组织通过冠状病毒的破坏Gartner冠状病毒资源中心免费Gartner研究和在线研讨会的集合,帮助组织回应,管理和准备COVID-19的迅速蔓延和全球影响。
Gartner公司的营销人员
Gartner为营销人员提供了客观、专家意见和证明工具,CMOs和其他营销领导人需要抓住合适的机会与清晰和自信,并保持领先地位的趋势。Gartner和深入的研究和分析,为营销人员帮助你专注于最大的机会可能取得成果。Gartner对营销人员的更多信息可在网上www.kmllpx.com/marketing。