高性能的销售经理不成比例地集中更多的可自由支配的时间面向面向客户活动短期商业获胜据Gartner Inc .然而,许多销售经理经常分心内部斗争的销售代表。
如果销售经理要实现的目标扩展商业影响,销售总监(公民社会组织)和其他销售领导人必须实现组织变更来帮助缓解内部的负担,低强度的活动。
“提升管理有效性不仅仅是一个挑战,它必须是一个组织计划同时,”布伦特说亚当森,杰出的副总裁Gartner销售实践。“销售领导人必须给经理空中掩护专注于帮助他们的活动规模商业影响。”
据Gartner调查300多个销售经理,高性能的销售经理关注的活动,如商业消息适应当地市场,帮助促进交易对卖家、谈判和deal-focused与卖家解决问题。执行这些活动,面向更多的短期交易,往往长期排在技巧和领土发展高性能的销售经理。
“高性能的销售经理有一个高度专注于帮助销售代表完成交易。他们不是低头在电子表格中运行另一个报告,他们也在内部会议上解决cross-silo冲突或耗时的请求支持,”亚当森先生补充说。“相反,他们关注的活动帮助代表帮助客户推进交易。”
然而,Gartner研究表明,58%的销售经理报告他们努力完成所有的任务,在规定的时间内得到。和52%状态他们必须解决组织流程来完成他们的工作。这负担,由于内部流程,可以产生负面影响销售经理的总体限额达到18%。
Gartner建议公民社会组织考虑下面的组织设计原则来帮助缓解销售经理的内部的负担,让他们关注更多可自由支配的时间驱动商业活动影响:
- 重新评估所有经理的任务:高级销售领导人必须退后一步,评估销售经理的日常工作来识别那些真正属于销售经理的角色。确保过去的先例并不确定当前销售经理的角色。
- 取消低强度任务:当重新评估所有经理的任务,销售领导人应该耗尽所有其他角色选项之前分配任何经理的角色。
- 运动注意消除任务:销售领导人应该卸载任务尽可能谨慎但锻炼一些当这样做大多数任务存在是有原因的。
- 自动化过程保护离散任务:销售领导人必须记住,过程往往更容易比离散任务自动化。在可能的情况下,确保驾驶任务明确,高效的流程。
额外的信息是可用的Gartner销售领导人客户报告中“一个全封闭的指南最大化销售经理的影响。”
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