前线和覆盖卖家最低数据能力尽管他们关注销售数据和买家活动,据Gartner Inc .)Gartner的销售分析报告显示,销售代表被认为最糟糕的一个数据熟练组织中(43%),明显低于营销团队(49%)、客户服务团队(49%)和财务团队(53%)。
Gartner数据能力/素质定义为阅读的能力,写作和沟通数据“上下文”,包括数据源和结构的理解,分析方法和技术应用,能够描述用例应用程序和结果值。
“企业范围数据能力是成功的关键——也就是说,成功的销售分析团队以及组织作为一个整体,”克雷格莱利说,Gartner的高级首席分析师销售实践。“低销售代表之间的数据能力极大地限制了价值分析见解和抑制数据驱动决策。销售部门领导人必须采取这些挑战的所有权和投资利益相关者数据读写”。
2020年5月至6月,Gartner调查了299名销售领导人,发现数量数据读写能力发展的一个障碍是业务和数据的复杂性,根据受访者的58%。然而,第二个糟糕的数据读写的最常见的原因是不一致的定义指标和关键性能指标(kpi),这使得不同的功能很难共享数据和分析输出(47%)。
为了减轻这些挑战,销售部门领导人必须考虑以下:
克服复杂性通过定义和简化
而潜在的复杂性本身不太可能解决,激增的数据和商业模式变得更加复杂,有具体的活动销售业务领导人可以采取帮助减轻他们的团队和涉众的复杂性。这些包括建设公共数据的数据字典定义和简化仪表板和报告通过调整特定的用例。
投资于业务用户分析能力建设
销售部门领导人必须承认这样一个事实,许多利益相关者得到销售数据没有先决条件的培训或理解数据或数据如何变成一个可衡量的结果或KPI。这驱动需求5月销售分析团队和限制数据如何被利用来改善决策。克服这个问题需要销售部门领导人投资分析培训,确保用户有必要的技能来识别分析的影响。
创建一个数据有文化的文化
为了交付的类型分析行政领导人需要高质量、数据驱动的决策,销售部门领导人必须开发一个组织文化数据理解和重视从上到下。这意味着努力提高素养,通过启动一个程序或将支持首席数据官(CDO),企业分析功能或使现有程序更成功。即使这个项目不属于销售部门,销售部门领导人应该带头素养努力确保销售的数据分析和解释采用持续在整个组织。
Gartner销售领导人客户可以了解更多销售分析2020,第2部分:跨功能交互和数据读写。
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