全球百分之七十的买家正在探索更多的方式去购买技术今年*,然而供应商参与策略继续下单的时候那么会议科技的买家预期,根据Gartner的调查公司。

“技术提供者通常会创建市场推广(GTM)战略见解有限的企业将如何做出购买决定,”说克里斯蒂恩弗格森Gartner研究副总裁。“作为购买团队的规模继续增长,理想的客户档案(icp)增加的重要性。在理解个体买家角色是很重要的消息传递和内容对齐到特定的基于角色的需要,购买团队作为一个企业,首先企业目标和个人目标。”

四种类型的技术购买组织

Gartner指出了四种营销集群* *的技术购买企业基于关键行为影响GTM战术——合作社,严格的规划者,催化剂和主导的。

“最好的消费者营销人员调整他们的信息和渠道策略基于他们的理想客户的行为,但这是在B2B营销技术的世界里,很少做”说汉克•巴恩斯,尊敬的Gartner研究副总裁。“Gartner的行为营销集群技术供应商更容易集中他们的努力是最有吸引力的企业最适合他们的解决方案和正确的信息在正确的时间和方法。”

的合作社最大的企业集团,代表43%的买家,但他们也最具挑战性的预测。合作方式常常意味着他们也不太清楚什么对他们最重要,一切似乎都同样重要。

探索一个新的产品或服务时,合作社说他们均匀使用所有信息类型更多地了解它,包括思想领导、产品或服务的特性和产品的评论。

合作社说,他们利用自励的搜索和交互同样对新技术和替代技术的购买决定。事实上,合作社均匀引用自励的搜索与第三方和供应商合作伙伴网站和购买情况与供应商和合作伙伴的互动。

严格的计划由于经常令人垂涎的目标的清晰定义他们的购买过程。严格的策划者更成熟的技术,将战略眼光。百分之五十五的严格的规划者说他们主要依靠信息产品或服务的特性,探索一个新的购买,所以供应商应该专注于提供信息包含量化结果和严重依赖专家互动。

催化剂接受新技术的风险和成本,尽可能早部署,但是他们想要保证和验证技术将满足他们的需求。催化剂了解供应商的产品和服务寻找新技术主要通过搜索在一个可信的独立网站。当购买替代技术,他们更有可能比其他企业寻求信息通过直接供应商的交互。技术提供商应该分享信息在产品功能和实现细节,提供免费试用或证据的概念和交互式工具来支持集群催化剂的购买过程。

主导的买家,代表21%的受访者,涉及业务在整个购买过程和寻求确保技术驱动商业价值。主导的形式寻求特定的产品和服务信息客户引用和点证据。除了产品评论网站,它们严重依赖于直接与供应商接触了解更多的产品和服务。

当购买新技术,80%的企业主导的企业表示,它们看起来理解供应商的产品和服务主要由自励的搜索,而不是相互作用。然而,相反当购买替换技术,只有43%希望自励的搜索,依靠相互作用。

”策略必须建立相关的买家和将进行购买委员会在他们购买和拥有旅行。要做到这一点,技术营销人员应该确定哪些四个科技购买组织的集群将ICP和应用这些帐户内作为过滤器或分段策略计划确认账户,融入每个买家集群,”弗格森说。“使用购买行为分析、技术团队应该制定个性化的接触战略(消息传递、帐户营销计划、内容和渠道组合策略)相关的每个集群和实施这些GTM的努力。”

* Gartner技术终端用户在线购买行为调查从1500年10月到2020年12月在经理或更高参与技术评估和购买决定。受访者来自美国、法国、德国、英国、澳大利亚、印度和加拿大。

* *企业技术采用配置文件(贱民)专有模型由Gartner,评估心理驱动如何以及何时组织技术决策。有7个贱民。营销者,Gartner结合对贱民成4营销集群基于类似的方法他们如何购买,减少复杂,营销人员提供相关的,引人注目的营销内容基于企业购买行为的参与渠道。

Gartner在报告中客户可以阅读更多“营销的出现Gartner集群内企业技术采用配置文件。”

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