改变一个销售组织订阅模式没有计划为客户准备的巨大差异可以把现有的收入冒着极大的危险,据Gartner Inc .订阅商业模式正在成为一个快速增长的替代传统的采购模式,而不仅仅是科技公司,但销售领导人必须准备客户可能挑战这个迁移。

“通常直到销售领导开始计划的细节真的下沉的风险的大小,”说史蒂夫·赫兹高级主管分析师Gartner销售实践。“大局镜头用于制造大胆的战略决策不会帮助销售团队克服的最大障碍,是如何说服客户改变。”

任何成功的必要元素转换订阅合同是一个销售业务过渡计划,完全占所有级别的客户准备。Gartner建议销售部门领导人采取以下步骤来建立一个客户准备计划,将会导致一个成功的迁移:

• 步骤1:定义标准订阅准备阶段——对于大多数公司来说,三个类别的订阅准备足够的区分客户购买需求,但方法本身必须围绕独特的细节设计情况。例如,一些公司可能移民分类账户根据预期的时间范围(准备今天/准备在12个月内在12个月内没准备好),而另一些人可能会选择一个特别的突出方面准备的类别(友好产业/中性/敌意行业)。两级方法——准备好或没准备的——可能是更可取的,如果覆盖模型已经复杂才开始转变。
• 步骤2:自动化临时准备作业——使用定义的细分标准自动化初始,临时准备组分配给每个客户和前景账户。本自动通过将导致部分作业时广泛有效的应用于大多数账户但不正确的在很多具体情况。然而,纠正那些错误分类不能自动化;这一步需要直销员输入。
• 步骤3:调整作业使用卖方的判断——卖家和一线销售经理需要理解最初的作业方法和原理,所以他们可以检查自动化作业验证或修正。除了修正准备作业,这一步也创造了一个机会,增加客户数据的准确性和完整性已经在使用。准备验证过程也可以被纳入销售运动本身。例如,现有lead-qualification过程可能被重新包装,一个“领导资格和订阅准备评估。”

Gartner销售领导人在报告中客户可以了解更多“不要试图迁移到订阅卖没有计划为客户准备。”