随机应变的B2B销售组织必须采取一个更清楚的方法,优化参与技能和策略与同情,和个性化,潜在买家的当前状态,根据Gartner Inc .标准化客户参与今天的购买环境只会让卖家到目前为止,即使是最好的方法。

“今天的买家有强烈偏好和看似无穷无尽的选择在他们的购买决策,”说汤姆•Gartner的分析师高级主管销售实践。”仅仅是对这一现实是卖家严重不足,营销人员克服噪声和区分自己在买家眼中。成功的清晰路径位于十字路口有意义的策略和buyer-situational意识。”

感觉做策略,帮助客户优化不同的信息来源,量化权衡和协调复杂的购买决策时相互矛盾的信息。它是基于市场的观点从客户的角度来看,销售代表承认信息过载和提供客户保障和指导。

为了让这些努力是真正有价值的,销售总监(公民社会组织)必须准备他们的团队去更深的水平更大的同情和理解。Gartner指的是这个态势感知——建立在前提,每购买情况是独一无二的,但重复跨组织的模式。

大多数销售组织基本相同的对待每一个客户通过应用一个标准化的互动过程,折扣每个客户独特的情况。然而,这些传统方法不太有效,因为客户情况越来越不同。

“裁剪,不只是消息,整个销售方法根据客户的背景应该专注于帮助购买利益相关者的影响改变或购买决策,”说爱丽丝Walmesley主任,Gartner咨询的销售实践。“这情境优化意义使得敏捷策略是必要的销售方法,促使买家信心和共识。如果做得好,可以提高买家决策质量11%。”

公民社会组织寻求部署销售策略,增加买家信心,给组织带来共鸣的销售工作:

• 创建客户situation-driven活动通过识别常见的购买情况,然后培训销售团队适应他们客户的方法需要在当下情境调优。
• 增加当前的工作细分和理想的客户概要占同情心的角色在推动个人利益相关者参与购买和优先考虑那些情况是最有利的。
• 让买家通过一个智能协调采购经验通过提供积极的和说明性的问题支持所有参与渠道和接触点。
• 设计分卖方中介的一个典型的数字购买旅行通过识别关键决策阶段盖茨,人机交互可以维持动力,增强信心和动力与同事达成共识。

Gartner的额外信息可以为销售客户的报告:重新定义标准化的买家参与制造和态势感知能力。

Gartner方案和销售领导人会议

销售领导人面临前所未有的B2B购买行为的变化,顾客的期望、技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议几乎发生在5月16日至18日,2022年,销售领导人将从最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。

Gartner的销售领导者

Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。Gartner遵循新闻和更新的销售实践推特和LinkedIn使用# GartnerSales。