销售领导人想要培养一个适应性强的销售组织应该反思当前的销售努力在三维空间中,根据Gartner Inc .这些维度包括:客户理解,客户接触和操作模型。
开幕式主题的Gartner方案&销售领导人会议今天,发生几乎和周三,专家介绍如何重新设计客户理解,客户参与和操作模型可以提高商业性能和参与高达20%的配额水平。
“从虚拟销售到通货膨胀,无情的变化的速度有巨大影响B2B商业,”说斯科特•柯林斯常务副总裁Gartner销售领导实践。“除了是复杂的,也是高度可变和不可预测的,将这些三维压力。
“大部分代表也烧坏的。2022年主要工作的连续第三年在反动的模式在试图维持在一个稳定的业务不稳定的世界。”
客户理解
客户理解的目标是开发一个全面的对客户的购买行为为了让卖家账户购买动力他们否则看不到。
然而今天的B2B买家扩大包括新的人格,每个都有一系列新的问题和挑战。结果是出乎意料的,高度为卖方和客户情境的复杂性水平:将近90%的卖家报告他们经常需要应对意外变化的交易,一项调查显示超过400卖家在2021年12月至2022年1月进行。
“传统买家旅行地图和剧本以前依赖客户理解现在多一个近似的客户真正的经历,”柯林斯说。“对卖家来说,试图诊断真正进步客户购买感觉试图去适应一个方形钉成一个圆孔。”
此外,725年的一项调查B2B买家在2021年11月和12月进行显示,72%的客户表示,他们更喜欢“rep-free体验”,或完成购买不说话代表在任何时候由于缺乏卖家相关性在实现其特定的目标。”有这么多客户信息数字化,卖家不再是渠道客户,但客户一个通道,”柯林斯说。
Gartner建议授权销售代表自由的诊断和适应客户的独特的背景,然后让他们确定创意,定制方法预先给定的协议,针对特定客户自定义场景。
今天的先进的销售组织也转向技术,燃料适应性。例子包括客户情绪跟踪、谈话情报和管道数据。
客户互动
很多卖家描述的领导组织“过于乐观和断开连接”从日常销售现实,导致一种方法关注活动指标和标准化的销售中,达不到真正的客户互动。
为了摆脱这种情况,销售组织可以使用三个关键策略来减少复杂性和增加客户购买信心:
- 客户验证:具体、客观、可观察到的行为,旨在准确地跟踪客户购买集团购买沿途的进展。
- 买家支持:指导客户一步一步通过自己的复杂,购买过程的方式让他们更有信心做一个大规模的购买决定代表他们的公司。
- 意义:帮助客户组织、优化和分析他们可能遇到的所有信息以及购买更好的得出结论。
“真正的魔法时应用这些策略在一个高度上下文的方式特别适合客户需要的时刻,”说爱丽丝Walmesley、导演、咨询的Gartner销售领导实践。“实现客户互动的精度水平,销售领导人正在转向新兴技术等关键推动者实时情感检测和人工智能。”
运营模式
随着现代客户之间来回数字和人为销售交互,适应性强的商业组织需要两国转通道。调整成一个单一的操作模型,统一组织将代表他们需要的支持,确保客户通过所有渠道汇集在一个无缝的和透明的方式进行。
“有效的B2B销售已成为一项团队运动,整个商业团队——人类(销售)和数字(营销)——有效地代表一个单独的面对客户,”柯林斯说。“随着时间的推移,更多的公司有可能完全消除销售和营销的区别。”
学习更多在即将到来的免费研讨会”,Gartner方案&销售领导人会议回顾:适应未来的销售。”
Gartner方案和销售领导人会议
的Gartner方案&销售领导人会议几乎发生在5月17 - 18,2022,提供销售领导人的最新研究销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。遵循新闻和更新的会议Gartner编亚博国际官网登录辑部和推特和LinkedIn使用# GartnerSales。
Gartner的销售领导者
Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。Gartner遵循新闻和更新的销售实践推特和LinkedIn使用# GartnerSales。媒体的成员可以找到更多的信息和见解Gartner销售编辑部亚博国际官网登录。