感觉做——或者只是帮助买家有意义的信息,他们已经遇到了——应该为几乎所有的销售团队,因为它确保了商业利益的卖家在一个信息丰富的环境中通过增加客户的信心,他们的决定。
在她的互动问答环节Gartner方案&销售领导人会议,几乎发生在今天,爱丽丝Walmesley、导演、咨询的Gartner销售实践最紧迫的问题,讨论了如何应用意义上使团队在今天的动态购买环境。
媒体的成员谁想和爱丽丝说话可以联系马特LoDolce安排面试。
问:什么是一些基础的意义上,所有的销售团队应该知道吗?
答:在当今信息时代,卖家帮助客户理解大量的可用信息来找到答案需要使他们的购买决策。当感觉,卖家把椅子到客户的桌子的一边,共同“当心”在市场与客户,注意各种好,甚至相互冲突,信息和可能性,支持他们即使卖方可能承认看起来一团糟。它使高质量的交易通过建立客户的信心,减少客户的卖家的怀疑。
意义是基于一个想法来自Gartner进行详细分析到B2B购买交互,显示客户经常感觉充斥着太多的信息。它不仅仅是任何信息;这些信息是好的,实质性、循证和高度可靠的供应商和其他第三方。
在这方面,感觉是一个整体的方法如何通过整个卖家客户参与信息的购买经验,而不是只依赖一种急性的时刻。这是一个连续的心态卖方需要与客户,总是帮助客户协调和信息合理化,变量和观点被遇到。
问:有哪些特质销售领导人应该实现某种意义上时Making-focused团队?
答:感觉需要特定的技术和实施支持——销售团队不能仅仅依靠技巧来理解现实。大多数组织错过这个机会提供集中创建支持资源,帮助卖家知道寻找和建立信息环境的理解——销售领导人不应该依赖个人独自做到这一点。
销售组织需要卖家能够帮助客户理解信息。有四个能力,Gartner已经确定寻找候选来说Making-focused团队:诊断、连接、澄清和协作。
- 诊断:首先,确定客户的购买工作,他们确定哪些客户正在购买工作,是否需要帮助来完成工作。接下来,确定信息需求,预测客户的难题和最好的地址需要确定哪些干预。
- 连接:这就是销售团队成员选择和向客户提供信息购买的关键作业完成没有压倒性的他/她。
- 澄清:团队成员应该澄清和坐标信息,帮助客户协调竞相宣称由不同来源的信息。
- 合作:销售团队成员应该帮助客户评估和验证的准确性和相关性信息通过连接可核查的来源(抵押、工具等)。
问:如何销售领导优先考虑在2022年及以后和实现一个强大的程序?
答:经理应该做的第一件事就是顾客的购买和地图信息旅行和帮助销售团队诊断信息障碍。这允许销售团队为卖家提供一个框架来帮助他们地图上客户的独特的环境。
接下来,经理应该培养他们的团队来确定客户购买的工作。可以通过压力测试销售团队在他们的工作通过问“为什么”的整体理解卖方认为顾客在一定购买工作。
最后,经理可以教如何确定卖方干预。可以通过强调协作和头脑风暴与卖方策略,实现识别解决方案在客户的上下文中。
公民社会组织和调整整个销售团队销售方法根据客户的背景是必要的一个敏捷的销售方法,促使买家信心和共识。如果做得好,它可以提高买家决策质量10%以上。
Gartner方案和销售领导人会议
Walmesley提供更详细的分析意义上使Gartner方案和销售领导人会议期间,台北,2022年几乎可能发生。在会议上,销售领导人学习最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。整个议程和注册访问://www.kmllpx.com/en/conferences/na/sales-us。
Gartner的客户可以了解更多关于如何正确实施意义使得团队内Gartner的指导意义,网络研讨会上意义上使和一个全面的指南的制作方法。
如果你是一个成员的媒体谁想说话跟爱丽丝Walmesley进一步对这些议题,请联系马特LoDolceMatt.LoDolce@Gartner.com。媒体的成员可以参考这个材料与适当的归因Gartner的文章。