近四分之三的B2B买家(72%)最近的报告完成一个重要的购买订单和网上支付,根据Gartner Inc . 725 B2B的Gartner调查买家从11月到2021年12月发现买家使用数字商务解决复杂,新的问题和正在进行的操作问题,不仅产品更换或升级。总体而言,83%的B2B买家说他们更喜欢订购或支付电子商务。

B2B数字商业买家的胃口通常超过自己的能力成功的在线购买。与传统买家相比,数字商业买家明显更可能经历购买后悔。客户接受的虚拟购买为代价而获得的生产决策和交易质量。

“数字购买的潜在好处是如此令人兴奋,很容易错过征兆,B2B买家也面临前所未有的挑战,”说莎朗·坎特Ceurvorst、高级主管、研究Gartner公司的营销实践。“显而易见的解决方案——积极的销售代表干预——有自己的缺陷。当买家报告数字购买过程主要是由销售代表(而不是self-navigated),他们让低质量的交易。”

调查发现,尽管大多数交易交易数字,几乎所有的买家仍然从事销售代表在某些时候才买。只有24%的B2B的买家主要是销售rep-led购买高质量的完成交易,而65%的B2B买家self-navigated购买过程。

客户不是价值的最大化数字或人为通道由于无效的客户学习。数字体验和卖方约定往往鼓励浅,“足够好”学习。

大多数数字体验的设计是为了方便客户兑现他们的决定,即使他们是被误导的。同样的,销售支持资源通常提供过于简单化的建议和鼓励买家前进没有全面了解自己的需求。

克服“足够好”学习需要供应商创造反思的学习路径,整合数字和人为渠道加深客户的了解自己的需求。当买家体验反思的学习路径,它们是147%更有可能比原计划购买更多。这种多通道的方法需要一个新类的数字体验。而不是把所有的摩擦从电子商务经验,数字内容和销售工具必须导致客户暂停,故意和他们的需求做出更好的决策。

Gartner建议营销领导人寻求改善数字购买和销售支持:

• 提供信息和工具,促使买家(重新)评估他们的购买需求克服购买后悔与数字相关商务购买。
  
• 帮助买家创造组织的共识通过提供数字领先工具专门设计来促进购买集团成员之间相互学习。
  
• 与销售合作创造多渠道的学习路径驱动进步自学习和决策的信心。
  

Gartner营销领导人可以了解更多的报告:B2B买家调查:避免陷阱,实现数字购买的承诺。

Gartner公司的营销人员

Gartner为营销人员提供了客观的,专家建议,证明工具,CMOs和其他营销领导人需要抓住的机遇与清晰和自信,并保持领先地位的趋势。Gartner和深入的研究和分析,为营销人员帮助你专注于最大的机会可能取得成果。Gartner对营销人员的更多信息可在网上www.kmllpx.com/marketing。遵循从Gartner新闻和更新营销实践推特和LinkedIn使用# GartnerMKTG。媒体的成员可以找到更多的信息和见解Gartner营销编辑部亚博国际官网登录。