百分之八十三的B2B买家说他们更喜欢订购或支付电子商务据Gartner公司Gartner调查725 B2B买家从11月到2021年12月发现电子商务迅速成为常态,完成B2B购买的首选方法。

目前,可用两个杠杆商业组织——电子商务和销售代表交互失败B2B买家和侵蚀商业价值。与传统买家相比,数字商业买家明显更可能经历购买后悔。当买家报告他们的购买过程主要是由销售代表(而不是self-navigated),他们让低质量的购买决策。只有24%的B2B的买家主要是销售rep-led购买高质量的完成交易,而65%的B2B买家self-navigated购买过程。

“今天的销售总监(公民社会组织)经常感到撕裂试图解决这些问题通过再培训代表赢得数字化倾向买家或减少卖家完全压在了数码产品的销售,”说克雷格莱利首席研究Gartner销售实践。“需要一个新方法,结合数字和人类活动来帮助买家更有信心在他们的决策和推动高质量的交易。”

最终,数字和销售代表表现不佳有一个共同的根源:无效的客户学习。数字体验和卖方活动常常鼓励浅,“足够好”学习。大多数数字体验的设计是为了方便客户兑现他们的决定,即使他们是被误导的。同样,销售代表经常过于简单化了自己的建议和鼓励买家前进没有全面了解自己的需求。

克服“足够好”学习需要供应商创造反思的学习路径,整合数字和人为渠道服务深化客户了解自己的需要。当买家体验反思的学习路径,它们是147%更有可能比原计划购买更多。这种组合的数字和人为渠道销售的成功是十分关键的,因为当B2B买家报告,销售代表有效地使用技术来促进购买小组讨论,提升17%发生在客户的信心,从而导致高质量的交易。

Gartner建议公民社会组织探索以下行动成功地进化销售策略:

• 汇集销售和市场的领导者设定一个多通道战略客户学习路径,包括帐户活动和数码销售剧本。
  
• 考虑数字接触的作用通过构建数字销售与客户实时协作工具。
  
• 为销售代表配备试探性的问题和决策支持工具更有效地帮助买家了解和自信的做决定。
  

Gartner的客户可以在报告中了解更多:创建客户学习路径开启数字销售。

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