随着技术继续变得更加关键业务,技术客户获得更多的选择和信息比以往任何时候都更多买家悔恨的实例。百分之五十六的组织说,他们有一个很高的购买在他们最大的遗憾科技购买在过去的两年里,根据一项新的调查显示,Gartner Inc .)

2021年11月和12月,Gartner调查了1120名受访者在北美、西欧和亚洲/太平洋了解组织方法大规模购买努力为企业技术。受访者被要求在经理级别或更高,意识到大规模的购买努力技术发生在过去的两年里,和直接参与评价或选择技术项目的产品或服务。

“后悔的感觉是在峰值科技买家还没有开始实施,表明重大挫折的购买经验,”说汉克•巴恩斯Gartner分析师,尊敬的副总裁。“过去,这是相对简单的产品领导人预测的买家是谁,但不再。购买团队动态变化和客户可以找到购买一个真正的挑战。”

巴恩斯识别关键技术的变化在开幕式主题的购买行为Gartner科技发展和创新会议2022本周,发生几乎。

“可能有重大缺点后悔与企业相关的技术决策。调查发现,组织表示他们高后悔购买了,平均7 - 10个月时间完成购买,”巴恩斯说。“慢会导致沮丧购买决策团队,浪费了时间和资源,甚至可能缓慢增长的公司。”

据调查,67%的人参与technology-buying决定都不是这意味着任何人都可以为他们的组织是一个技术买家。在这种环境下,采用一种新技术鸿沟正在形成。这个新的鸿沟分裂组织,有信心的技术采用者和买家绝大多数没有。高科技提供者需要新的方法来识别和打击这些不同类型的B2B客户和预测哪些类型的客户他们处理提高赢得良好的商业的可能性。

“要改变策略,我们需要考虑心理统计特征超出了购买的动机还包括决策是如何接近和人群推动策略,”巴恩斯说。“Gartner已经建立了一个心理模型企业技术采用配置文件*(贱民)显示7个特定客户群体。使用贱民是一个元素,可以帮助高科技供应商从产品/市场适应策略对产品/客户适合的策略。”

此外,高科技提供者应该创建一个模型来帮助识别“最适合”的情况下,“应避免”的情况。“最适合”的情况下应该捕获在一个理想的客户概要——企业形象——专注于组织目标的特征,而不是个人在这些组织。它可以包括多种因素,包括他们所使用的技术,他们的业务情况,可用的资源和心理贱民。

”之间将会有一个巨大的灰色地带,你必须深思熟虑的评估是否要致力于追求的机会。这都是关于改善你和有效分配资源和投资机会,”巴恩斯说。

有敏锐的理解理想的客户将帮助高科技提供者塑造他们的策略。这种洞察力,Gartner建议高科技提供者做三件事:

1. 集中大量的投资和努力支持的“最适合”的情况下正确的提供正确的信息,和正确的类型的内容和参与活动。
2. 面向客户的团队培训,告诉他们如何识别客户特征,表明“最适合”。
3. 培养面向客户的团队如何调整他们的方法当遇到前景之间的灰色地带,分为“最佳匹配”和“应避免”。

*企业技术采用配置文件(贱民)专有模型由Gartner,评估心理驱动如何以及何时组织技术决策。

了解更多关于如何解决购买挑战加速科技免费Gartner电子书销售增长“推动企业技术买家后悔。”

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