百分之八十九的卖家报告感到厌倦了工作,根据Gartner的调查公司超过一半(54%)的受访者表示积极寻找一份新工作,。
B2B卖家Gartner调查了908名在2021年12月和2022年1月来确定激励他们,发现两个不同的因素导致了卖方对工作的整体能源——“开”和“拖”。
“卖家体验驾驶感觉的投入到工作中,准备采取行动,精神矍铄,持续面对的障碍,”说爱丽丝Walmesley、导演、咨询的Gartner销售领导实践。“推高与配额程度和降低倦怠,好消息是大约四分之三的卖家报告高动力。”
“挑战是阻力,相反的,这体现在避免或拖延工作,无聊,和努力的焦点。卖家遇到阻力达到配额程度较低,有较高的倦怠,更容易表达意图离开和较短的预期任期。大约四分之一的卖家经验高阻力,一半以上经历中等水平的阻力。”
销售总监(公民社会组织)通常看培养驱动器与补偿,识别和组织文化,但这些方法往往达不到。据调查显示相当水平脱节的驱动和卖家对所销售的看法领导人知道他们的动机。
百分之五十九的卖家说他们领导不懂如何激励他们,67%的人说他们的领导是过于乐观,与卖方的现实。
“缺乏卖家开车不是问题,“Walmesley说。“真的解压缩激励卖家,公民社会组织需要治疗更大的障碍要克服的阻力理解和解决它的存在在他们的销售组织。”
卖方阻力的关键原因
卖方阻力来自多个来源,但Gartner调查显示四个主要来源:
- 缺少发展机会
- 感觉像一个“齿轮在机器”
- 缺乏明确的经理反馈
- 高负担没有附加值的管理任务,比如寻求多个批准交易
“由于这些原因,70%的卖家报告高水平的阻力在积极寻找一份新工作,而只有7%的配套的卖家,“Walmesley说。“不仅是high-drag卖家更容易找工作,但是他们的表现也受到损害。意味着配额达到卖方报告低水平的阻力是卖家报告1.7倍高水平的阻力。”
三种方法减少卖方阻力
销售领导人往往在追逐边际投入资源的增加,但Gartner的研究表明,那些正确诊断和处理拖这三个策略可以看到更大的改进在卖方保留和商业性能。
- 诊断的阻力来源通过结合使用1:1访谈,焦点小组,听会议、研讨会和调查。
- 让卖家通过给他们自由解决客户问题,奖励他们改善业务流程,支持新想法,即使它们可能是有风险的。
- 确保成长的机会通过职业晶格,为他们提供一个清晰的发展道路通过组织。
再次强调“公民社会组织卖家的经验激光聚焦于减少阻力,可以确保卖家保持专注和动力的方法通过当前和未来的破坏,“Walmesley说。
Gartner客户可以阅读更多”激励明天表现高的由卖方能源关注增长”。附加信息可在Gartner电子书。”销售领导人:超过一半的你的卖家正在寻找一份新工作”和免费网络研讨会”,增加卖家的动机,饥饿和能量关闭更多的交易。”
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