两年的常数和复合销售环境的破坏使得许多销售总监(公民社会组织)烧坏了劳动力和收入目标的压力。2023年将作为销售的一个转折点,公民社会组织做出的决定,以应对挑战,如稀缺人才和转移购买动力将区分赢家和输家在未来几年。
我们坐了下来克雷格莱利首席研究Gartner销售实践领导,讨论2023年公民社会组织的愿景,以及那些掌舵的销售组织可以创建团队茁壮成长在今天的不确定和数字领先世界。
媒体的成员谁想和克雷格可以联系关于这个话题Katie.Costello@Gartner.com安排面试。
问:什么是趋势影响首席销售高级官员前往2023 ?
答:有三个核心的趋势影响公民社会组织和更大的销售组织明年进入:
- 电子商务超越seller-led购买- - - - - -大多数买家p参考使用电子商务渠道购买。Gartner 725 B2B买家从2021年12月的调查发现72%的B2B买家最近完成了一项重大事务通过数字通道,28%的人使用rep-led通道。
- 常数和复合破坏威胁收入增长——增加通货膨胀,劳动力市场紧缩和不可靠的供应链,也被称为“三重挤压,”是影响购买行为和破坏销售动态。
- 招聘并留住销售人才比以往任何时候都困难-销售组织正在经历高于目标卖家摩擦,增加工资和增加时间来填补B2B卖家的角色。
这些现实是相互联系的,不幸的是,创建一个普遍不确定环境,造成对公民社会组织重要的计划的挑战在2023年年初。销售领导人不确定性不仅难以应付,也损害了买家的信心和购买经验,连锁反应对卖家的交易质量和准确预测的能力,如果和当交易将关闭。公民社会组织将计划来减少这些挑战的存在为他们创建一个巨大的增长机会更大的销售组织。
问:吸引和留住销售人才一直是困难的,但为什么在今天的环境中尤其严重,和公民社会组织在人才市场应该如何构建一个高性能的销售团队吗?
答:Gartner最近调查超过900的B2B卖家显示,89%报告感到厌倦了。
他们不清楚自己的未来在商业和相信他们的领导是脱离现实,卖家操作。
卖方之间疲惫,伟大的辞职,生活成本的提高,招聘周期较慢,保留更多的困难,和新的销售人才更加昂贵。这导致一个环境中,日益增长的销售员工是困难和昂贵的。例如,一个全封闭的损耗率27%可能需要37% new-to-role卖家取得更温和净增加10%的销售员工。这种环境使公民社会组织开放风险,如延长开放领土和减少劳动力的生产力。
公民社会组织可以1)提高保留通过减少卖方“拖”,或在工作中消极怠工,诊断其来源,提供清晰的职业发展机会,让卖家和2)创建一个更相关和有吸引力的销售角色重新定义了传统的卖方角色的方式集成到数字渠道及自动化低价值的活动。采取这些行动将使一个高性能的销售团队,一个确保适当的结构,以满足业务目标。
问:公民社会组织如何获得新客户,并发展现有业务在当今越来越破坏性和数字领先客户环境?
答:除了解决人才管理的挑战扩大销售人才,销售领导人必须优先考虑两个主要工作:实现一个统一的客户互动策略,创建一个自适应的销售组织。
目前,数字和卖方单独约会失败的公民社会组织提供的商业成果。两种失败因为相似的原因:独自一人既不帮助客户学习如何制作高质素和low-regret购买。通过构建更好的客户约定在数字和人工渠道,公民社会组织可以创建更有效的客户学习路径,或加深客户的理解如何实现他们的目标。顾客经验反思的学习路径有147%更有可能购买超过他们最初的预期。
创建一个自适应销售组织要求公民社会组织跟他们罗嗦脚,要积极主动,而不是被动的,理解客户需求的不确定性是如何改变。这意味着利用一个technology-augmented方法提供有价值的客户活动变量环境和创建一个更buyer-centric操作模型。
举个例子,大多数销售组织成功客户旅程映射但低于他们的卖家在给客户信息数据之旅,他们的情绪和人际关系。技术如客户情绪跟踪或会话情报给卖家的关键是他们需要从根本上理解客户的潜在问题和决策路径。
学习更多的“领导对2023年的展望:销售总监”和虚拟展示。”Gartner公司的销售总监领导对2023年的展望。“附加信息是可用的销售衰退剧本的领导人。
如果你是一个成员的媒体谁想说进一步对这些主题的克雷格,请联系Katie.Costello@gartner.com。媒体的成员可以参考这个材料与适当的归因Gartner的文章。